БОРИС ЛЕВ: Коллекторской деятельности не будет в Беларуси достаточно долго

Найти компании, которые на белорусском рынке предлагают коллекторские услуги, можно. Их даже предостаточно. Но вот парадокс: рынка коллекторских услуг в Беларуси не существует, как, соответственно, не должно существовать таких понятий, как коллекторская или антиколлекторская деятельность. Об этом, а также о том, из-за чего возникают долги, какие основные приемы используются при работе с должниками, чем отличается взыскание долгов за границей от взыскания их в Беларуси, а также о многом другом рассказывает управляющий партнер адвокатского бюро «Лекспарт» Борис Лев. 

Борис ЛЕВ

– Коллекторская деятельность у нас не очень освещена. Видела: какое-то время назад Вы участвовали в круглом столе по поводу принятия законопроекта о коллекторской деятельности, но он так и не был принят.

– Я, в принципе, был против принятия какого-то нормативного акта, потому что специфика принятия нормативных актов в определенной сфере не способствует развитию этой отрасли, а наоборот, отрасль уходит в забвение. Поскольку вводятся такие ограничения, которые невозможно иногда соблюсти.

В России, например, какого-то нормативного акта, который регулировал бы коллекторскую деятельность, до сих пор не существует. Но рынок есть. И развивается достаточно активно. Здесь не развивается, потому что несколько другая специфика – рынок более мелкий, поэтому крупные игроки сюда не приходят.

Есть ограничение – это покупка долгов. Фактически то, что у нас сейчас называется факторингом, который существует в Беларуси в виде банковской операции. Коллекторские агентства могли бы на этом рынке играть и забирать себе какие-то долги, тем самым способствовать их погашению и оздоровлению предприятий, которые готовы продать и получить хоть какие-то деньги. Это все же лучше, чем не получать ничего.

Но вот парадокс: рынка покупки долгов как такового нет, а желающие продать есть. И достаточно много.

– Расскажите подробнее, что происходит с коллекторской деятельностью в Беларуси? Как она развивалась?

– Никак не развивалась. Начало было положено  в 2006-м в виде юрфирмы. Потом было создано отдельное коллекторское агентство, тем самым мы показали специфику деятельности и направленность агентства только на классическое взыскание долгов. Мы и позиционировались для клиента таким образом, что хотим получить результат, а не судебное решение.

На рынке появлялись и появляются коллекторские агентства. Потом они исчезают. С каких-то коллекторских агентств мы даже взыскивали долги. Появлялись «спящие» компании, которые создавали крупные российские, украинские, латышские компании. Туда вводили людей, отсчитывали время и ждали нормативного акта. Он не появлялся – они спустя некоторое время уходили.

– Кто сейчас формирует условный рынок коллекторских услуг?

– Некоторые банки сейчас создали аффилированные коллекторские агентства. Они вывели за штат свои юротделы, специалистов по взысканию. Фактически оформили отдельные юридические лица, которые обозвали коллекторскими агентствами,  и работают именно по своим долгам. Можно сказать, что они фактически формируют рынок.

– Есть такое понятие, как антиколлектор. Как в Беларуси с такими людьми обстоит дело?

– Если к нам приходит должник и говорит, что нарушаются его права, мы с удовольствием ему поможем. Называть это антиколлекторской деятельностью? И тем более, если действительно идет нарушение его прав и мы видим, что ему можем помочь.

На самом же деле, коллекторская деятельность, антиколлекторская деятельность – понятия, которых в Беларуси как таковых нет. Они пришли из России, где как-то прижились. В Беларуси они муссируются, но их нет.  Даже законодательно не будет, потому что те же законопроекты исключили понятие коллекторской деятельности. Обозначили – организации, специализирующиеся на взыскании дебиторской задолженности. Вот как они в Беларуси могли бы называться. И даже таких нет. Но при этом по какой-то старой доброй традиции слово это до сих пор есть.

Да, есть коллекторские агентства, которые так называются. Когда в свое время наше коллекторское агентство давало рекламу, нам говорили: «У нас же нет коллекторской деятельности. Почему вы ее рекламируете?» Мы же рекламировали не саму коллекторскую деятельность, а название – «Коллекторское агентство».

– Как Вы начинали и пришли к коллекторской деятельности?

– Я уже к коллекторской деятельности непосредственного отношения не имею. Я управляющий партнер адвокатского бюро, которое занимается классическим оказанием адвокатских услуг.

Сегодня было три звонка по поводу семинаров по вопросу как раз коллекторской деятельности. Сейчас я специализируюсь не только на этом, но ко мне все равно обращаются как к специалисту в сфере взыскания долгов. Это, конечно, интересно, но я не считаю правильным сегодня останавливаться  на этом.

Да, мы использовали технологии, которые в Беларуси не использовались, даже работа с репутацией должника зачастую приносила плоды, потому что не всегда можно взыскать деньги с того же субъекта хозяйствования, поскольку он, в принципе, пуст. Если включать работу с его репутацией, то это может принести плоды: деньги вводятся за счет других бизнесов должника либо лица, которое контролирует бизнес.

– Что дал Вам переход в адвокатуру?

– Это расширило круг дел, которыми можно заниматься. Добавились дела, которые обычно существуют в адвокатских бюро – уголовные и гражданские.

Теперь для нас открыты общие суды, открыта работа с долгами физических лиц. Если к нам обращается гражданин и приносит расписку, по которой ему должны деньги, мы можем помочь получить судебное решение, в том числе и получить денежные средства в процессе исполнения судебного решения. Это тоже можно назвать элементом коллекторской деятельности. Но на самом деле, сейчас это можно рассмотреть как классическое взыскание долгов.

– Вы сказали, что использовали такую технологию, как работа с репутацией должника. Расскажите подробнее, что это такое?

– Мы называли это «пиар-взыскания». Когда партнеров должника, отраслевые организации, в которых он состоит, оповещают о долге. Он, например, может состоять в Союзе предпринимателей, быть добропорядочным членом этого общества, поэтому не захочет, чтобы узнали, что на самом деле он не отвечает по своим обязательствам.

Когда риск появления этой информации достигает сначала должника, а потом может достичь его круга общения, то должник зачастую принимает решение рассчитаться по долгам, хотя юридически, возможно, он не должен как, например, субъект хозяйствования. Но есть лицо, которое всегда контролирует какой-то бизнес. Соответственно, это лицо начинает вводить туда деньги, чтобы исполнить свои обязательства перед конкретным контрагентом и сохранить лицо добропорядочного, исполняющего свои обязательства гражданина.

– Говорят, что коллекторы – люди, которые используют либо психологические методы, либо физическую силу.

– Второе сразу отпадает – применение физической силы является  преступлением. Лицо, которое взыскивает долги, знает свои права и обязанности. Однако в России такие случаи встречаются. Там коллекторские агентства – это бывшие охранные фирмы, бывшие детективные агентства, которые, в принципе, не знают других схем, кроме физической работы с должником.

Работа с должником должна строиться как раз в большей степени психологически. Должнику надо показать, что ему выгодно исполнить свои обязательства. Ему это принесет больше пользы, чем вреда.

Например, бывает, мужчина берет деньги для покупки кому-либо какого-то подарка. Жена не знает об этом. Это обычные долги, с которыми мы сталкивались. Его секрет может перестать быть  секретом, если работа по взысканию перейдет в стадию принудительного взыскания. Просто расширяется восприятие долга. Таким образом, должник сам принимает решение исполнить свои обязательства. Просто за счет того, что ему показывается немного другая сторона отношений, которые сейчас есть. Работа с восприятием должника. И это приносит результаты.

– Вы заканчивали юрфак. Но ведь в Вашей работе явно не обходится без знаний по психологии?

– Ничего, связанного с психологией, не заканчивал. Мы изучали технологии, которые используются во всем мире при работе с должниками, и не только с ними.

На самом деле, больше всего интересны переговоры. Это то, что интересно в любой профессии, которая связана с интеллектуальной деятельностью. Тем более, профессия юриста предполагает постоянные переговоры. Соответственно, если мы постоянно с кем-то общаемся, надо делать это эффективно – хорошо разбираться в деле и понимать, с кем ты общаешься.

Мы не занимаемся типовыми долгами, с которыми, как правило, работают классические коллекторские агентства России, когда идет отработанная технология, создается карточка должника, где фиксируется каждое действие. Эта конвейерная работа. Она не очень интересна, хотя тоже заслуживает внимания.

Каждый раз, когда к нам приходит какой-то должник либо мы к нему приезжаем, мы немного изучаем, с кем же придется общаться. Позвонить должнику и сказать, что он должен, можно разными способами. Смотря, какую цель ставить и как говорить: звонить и просто известить о сумме долга или довести до результата, что он заплатит все. Если не ставить цель получить денег, то он не будет платить.

– Какой момент Вам больше всего нравится в переговорах?

– Суд, например, – это те же самые переговоры. Так вот там самая интересная процедура – это примирение. Потому что примирение как раз позволяет общаться с контрагентом фактически один на один. Зачастую такие дела заканчиваются примирением, в которых подобную развязку предположить изначально было невозможно.

– Вам, наверное, интересна медиация, которая начинает активно развиваться в Беларуси?

– Может быть. Но, дело в том, что медиатор как раз стоит вовне. Медиатор не соревнуется ни с кем, ни с кем не спорит, он пытается урегулировать спор. Здесь немного другая ситуация. Ты участвуешь в споре с одной из сторон. Вопрос проще урегулировать, находясь внутри системы, а не вовне.

– Из-за чего, в основном, возникают долги?

– Из-за неумения людей общаться. Процентов пятьдесят проблем возникают из-за этого. Можно говорить о каких-то временных финансовых трудностях. Это понятно. Но нужно смотреть дальше – расскажи об этом кредитору, посидите вместе, найдите выход из ситуации. Нет, люди начинают прятаться.

Бывают случаи, когда кредитор позвонил должнику не один раз, а десять–сто раз. В итоге должник обижается и перестает платить.

Когда в таком случае обращаются к нам, такие долги очень интересны. Ведь там фактически нужно наладить коммуникацию, результатом которой будет просто движение денежных средств. Может, люди между собой уже не помирятся, но долг будет уплачен. Это классическая досудебная работа. Нужно просто пообщаться с кредитором, понять, в чем проблема, пообщаться с должником, понять, в чем обида. Таких дел было много, и выплачивались очень большие суммы. Просто в результате одной-двух хороших бесед. Нам показывали производство, доказывая, что фирма не пустышка и есть чем платить, просто человек обиделся. После общения, платежи идут. Не сразу, но идут.

– Дайте совет тем, кому должны, и тем, кто должен.

– Совет основной: надо внимательнее слушать людей. Просто-напросто. Но это же не воспримут как совет, поскольку это прописная истина, это элементарно. Да и когда узнаешь проблемы, из-за которых возникают конфликты, понимаешь, что такие проблемы будут всегда и везде.

Поэтому нет смыла давать советы. Пусть люди дальше общаются, как умеют, а потом приходят к нам, чтобы мы решали их проблемы.

– Как Вы набираете сотрудников?

– С одной стороны, благодаря послужному списку, который у них есть. С другой стороны, мы набираем молодых сотрудников, которые, по нашему мнению, имеют перспективы. Причем не в знаниях, а в умении учиться и воспринимать новое, то есть в способности схватывать те знания, которые мы можем ему предложить.

Мы столкнулись с тем, что человека со значительным опытом трудно настроить на работу, например,  на те же переговоры с должником. Потому что на многое, из того, что мы ему рассказываем, он говорит, что такого не бывает, так нельзя. Нельзя не с точки зрения закона, а потому, что это неправильно, он так не делает, его так не учили. У него уже зашоренность.

А приходит, например, студент третьего или пятого курса. Ему объясняешь, что нужно делать и почему. Он делает – у него получается. Нам один клиент передал небольшой пул долгов с пары десятков субъектов хозяйствования. По нему работал студент пятого курса, который в компании был фактически неделю. Он получил результат близкий к ста процентам. Потому что не знал, что у него это может не получиться. Все его действия были достаточно просты, но, с другой стороны, результативны. Иногда лучше сказать человеку, куда идти, что делать. И после того, как он получит результат, он получит обучение и поймет, почему ему сказали делать именно так.

– Вы работаете и с долгами за рубежом. Чем отличается взыскание долгов за границей от взыскания долгов в Беларуси?

– Принципиальных отличий нет: деньги везде деньги. И не платят везде по одинаковым причинам: не хочу – не плачу. Когда должник спрашивает, почему я должен именно вам заплатить, а не кому-то другому? Какая разница, это будет спрашивать поляк, русский либо белорус. Деньги его, и ему нужно кому-то заплатить, а кому-то не заплатить. Поэтому всегда важен приоритет.

– А законодательство европейских стран, допустим, не строит никаких барьеров?

– Из теории права первого курса: есть германская и англо-саксонская системы права. И дальше из этих систем идут фактически базы, на основе которых строится законодательство. То есть, например, законодательство Беларуси и Германии, законодательство Англии и США имеют одни и те же системы. И в этих системах принципы развития права очень похожи.

Нюансы есть всегда и везде – даже в различных регионах внутри страны. Мы уже сталкивались с этим, и знаем, каким путем пойти, например, в зависимости от страны. Речь не идет о представлении интересов в судах какой-то страны. В России, конечно, мы можем представить интересы. В какой-либо другой же стране первым препятствием будет язык. Но получить долг в досудебном порядке языковая проблема не стоит, законодательная тоже. Везде люди.

– С людей каких профессий сложнее всего «выбить» долг?

– С юристом в любом случае тяжелее будет работать. Потому что зачастую, когда с должником общаешься, он не знает пределов своих прав или обязанностей. А незнание подразумевает, что с ним можно работать, расширяя некоторые границы общения. Даже то, подписал он какой-либо документ либо не подписал, уже показывает, есть эти границы либо нет. Что он должен: сумму долга основную или он должен дополнительные штрафные санкции либо еще что либо.

Если юрист отлично понимает, что он должен, то неюрист этого не понимает. Соответственно, принцип общения с этими людьми совершенно разный. Как в картах: если юрист (не каждый, конечно) знает или догадывается, какие у меня карты, то неюрист не знает. Соответственно, это позволяет работать более эффективно.

Таким образом вытекает все же один совет: обращайтесь к юристу перед принятием решения о заключении сделки. Это будет стоить недорого по сравнению с будущими возможными потерями.

– От чего испытывали кайф в работе на начальных этапах и от чего испытываете сейчас?

– Можно от многого испытывать кайф: и от удачного окончания дела, и от получения судебного решения, и от взыскания суммы с того же должника. Любой положительный результат доставляет удовольствие.

– Не поверю, что, допустим, на начальном этапе получение энной суммы и получение этой же суммы сегодня приносит одно и то же удовольствие.

– Зависит не от суммы, а от того, каких усилий стоил результат. Можно получить небольшую сумму, но при помощи удачно построенной комбинации, которая сработала.

Часто мы идем к цели не прямо. И ни одна из сторон может изначально не понимать, что мы делаем, например. В результате же получаем то, что мы хотим. Вот Вы говорите про антиколлекторскую деятельность. Например, взыскивается с должника какая-то сумма денег за сделку, которую он заключил. Соответственно, чтобы не платить по этой сделке штрафные санкции, надо сделать так, чтобы ее не было. Сделки не будет – не будет обязательств. Значит, нужно сначала признать эту сделку недействительной. Это путь не прямой, а через дополнительные действия.

– Расскажите, как планируете развиваться.

– Один из вариантов – это фактически создание сети. В принципе, мы планировали и идем к тому, чтобы стать мостиком между Европой и Россией. Чтобы получать  хорошие и интересные дела в Европе или в России, надо иметь там подразделения. В любом случае неплатежи есть везде. А рынок Беларуси не очень большой по сравнению с какими-то отдельными странами. Поэтому нам интересны как раз зарубежные долги, даже долги, к которым мы территориально не имеем отношения.

Беседовала Анастасия КУЗЬМИНА, «Юркаталог»