ТАТЬЯНА СОЛОМКИНА: В методе кнута и пряника лучше срабатывает кнут!

«Завидую предприятиям, которые занимаются только одним направлением деятельности. При этом, как правило, это небольшие  компании. Часто это семейный бизнес, там два-три человека работают, и им хватает на жизнь. У нас же большой коллектив, много пунктов приема заказов. А это аренда, охрана, реклама. Затраты постоянно растут. И надо принимать решение – либо закрывать и сокращать людей, либо их как-то поддерживать. Не всегда получается за счет основной деятельности, поэтому мы постоянно ищем и открываем какие-то другие направления».

О качествах женщины-руководителя, о рекламе в кризис, о рынке печатей и штампов, о том, можно ли проследить, в каких сферах в кризис люди начинают бизнес, о нелюбви молодежи к чтению, о воспитании девочек, а также о многом другом рассказывает директор «Лазер Графикс» Татьяна Соломкина.

– Расскажите, где надо было учиться и кем работать, чтобы стать директором «Лазер Графикс»?

– Я проходила практику на этом предприятии. Меня заметили, пригласили потом работать. И я с самой маленькой должности – диспетчера производства, менеджера и т.д., шла по карьерной лестнице, пока мне не предложили работать в Минске и руководить предприятием. Мужу тоже поступило предложение по работе. И мы с семьей переехали. За это время у нас родилось двое детей.

Занимаюсь этим бизнесом уже много лет. Я не меняла место работы, а мы совместно с учредителями создавали различные торговые марки. Но все с одними и теми же людьми. В отличие от многих ушедших от нас сотрудников не открывала конкурирующих предприятий, а оставалась верной в этом вопросе. Хотя самостоятельно работаю и принимаю решения.

– Расскажите, как менялся рынок печатей и штампов?

– Я работаю с 1998 года. И рынок за это время очень изменился. Раньше было все очень строго. Разрешение милиции необходимо было получать на изготовление печатей. В связи с этим много проверок, очень большой документооборот. И вход на рынок был достаточно сложным, поэтому конкурентов было меньше.

А когда отменили получение разрешения на печати и штампы, стало гораздо проще. Хотя количество конкурентов увеличилось. В связи с этим работать стало сложнее, рекламироваться нужно больше. Если наши менеджеры раньше могли себе позволить ожидать в офисах прихода клиентов и сильно не заниматься привлечением, то сейчас мы только и занимаемся тем, что привлекаем клиентов. Очень жестким стал бизнес.

За последний год стало сложнее не только нам. Но заметила, что люди стали работать как-то более слаженно, ответственно подходить к работе, несмотря на то, что зарабатывать стали меньше все.

– Вы имеете в виду кризис? Люди боятся потерять работу?

– Да, кризис. Он нас очень коснулся. Продажи упали. Некоторые сотрудники даже уходили, но большинство из них где-то поработали и вернулись обратно.

– Мы с Вами не могли встретиться, потому что у Вас было очень много собеседований…

– Нас кризис раньше коснулся – с 2014 года. У нас было больше направлений деятельности – что-то сократили, что-то открыли. Столько лет на рынке невозможно одним и тем же заниматься. Мы что-то пробуем, ищем постоянно, поэтому, конечно, есть какое-то движение среди сотрудников.

Но самое большое движение у нас среди менеджеров по работе с клиентами. В связи с тем, что это молодые девушки, многие из них свои семейные вопросы решают как раз в это время – из 40 человек у нас 10 находятся в декрете.

Работа эта, наверное, самая сложная – продажи, общение с клиентами. Постоянно ведем отбор. Раньше у нас был отдельный человек, который этим занимался, но, к сожалению, сейчас нет возможности его содержать. Поэтому многие вопросы решаю самостоятельно.

– Как изменился ваш маркетинг в кризис?

– Приходится думать больше над тем, как привлекать клиентов в условиях отсутствия бюджета. Используем «партизанские методы рекламы», партнерские программы и многое другое. Читаем, исследуем, где-то пытаемся обучаться, очень многие вещи делаем по бартеру.

Сейчас с компанией «Ключевые решения» по бартеру сотрудничаем: мы посещаем их семинары, рекламируемся, соответственно, им какую-то продукцию изготавливаем. Сайты иногда тоже продвигаем по бартеру. Находим какие-то резервы, которыми раньше не пользовались, когда позволяла ситуация на рынке.

Оказалось, что где-то можно сэкономить – дешевле, а то и бесплатно рекламироваться. Приходится больше думать и больше работать.

– Убавилось или прибавилось конкурентов в этот кризис?

– Мы работаем во многих городах Беларуси. Когда начинала работать, многих конкурентов знала лично, всё знала об их компаниях. Сейчас многих названий даже не знаю, потому что их очень много. Вход на рынок кажется очень легким. Особенно в полиграфии все считают, что если умеют работать в графической программе, купят себе принтер, то они уже полиграфисты, дизайнеры. Поэтому индивидуальных предпринимателей стало очень много среди конкурентов.

Но, по словам наших партнеров, которые продают оборудование, за квартал 10 закрылось, но и 10 новых открылось. Конечно, жизнь течет, не останавливается. Кто-то приходит на рынок, а кто-то уходит из него. Мы занимаем среднюю нишу и оказываем услуги комплексно. Если к нам приходит клиент, ему должно быть удобно в одном месте заказать все, начиная от печати и заканчивая полиграфической и сувенирной продукцией.  Пытаемся, конечно, работать с клиентом так, чтобы он стал постоянным.

– Отслеживаете конкурентов?

– Стараемся, но больше занимаемся развитием, не оглядываясь ни на кого.

– Вы заметили или, возможно, специально отслеживали, в каких сферах деятельности сейчас чаще начинают бизнес?

– Пытались анализировать, но оценить сложно. Иногда фирмы занимаются совершенно разными направлениями деятельности. Например, грузоперевозки у них и детский центр.

Мы в свое время тоже открыли направление по продаже кондиционеров и какое-то время занимались кондиционерами. И не скажу, что плохо – определенное количество лет этот бизнес нам помогал удерживаться на плаву, потому что с полиграфией был кризис, особенно в летние периоды. Открывали магазины по продаже подарков, сувениров. Там тоже есть свои нюансы, как и в любом другом бизнесе. Мы для себя решили, что будем и другими направлениями заниматься. На какое-то время это дает возможность стабилизировать ситуацию. Поэтому у нас есть возможность работать много лет на рынке большим коллективом.

Потребность в полиграфии все-таки становится меньше. Все больше уходят в интернет, очень многие компании считают, что лучше заказать сайт, чем, например, раздать листовки. Поэтому, конечно, бизнес этот становится менее интересным, чем был раньше. Сегодня многие наши клиенты, когда мы свою продукцию предлагаем, говорят, что все деньги у них уходят на продукты питания, совершенно не до рекламы.

Хотя, конечно, мы убеждаем, что в кризис наоборот нужно больше рекламироваться. Может быть, подумать, как это сделать менее затратно, но однозначно надо, чтобы не уйти с рынка.

– Видела, что у вас есть еще такие направления, как веб-разработка, наружная реклама…

– У нас больше интерьерная печать, плюс плакаты, небольшие магазины, офисы оформляем, таблички, стенды.

К нам приходит клиент и заказывает себе визитки, печати, бланки различные, наклейки, этикетки. А если у него есть возможность всё в одном месте заказать, в комплексе, это существенно экономит его время.

Сайты все свои делали сами всегда – сайтов приходится иметь несколько. Посмотрели, что у нас это неплохо получается и стали предлагать эту услугу. Не скажу, что это наше основное направление, но некоторые заказчики пользуются – им удобно заказать все в одном месте. Если мы им разрабатывали логотип и фирменный стиль, они у нас и сайт заказывают.

– Вы сказали, что обучаетесь, читаете. Что и где?

– Много литературы прочитала. Очень нравится издательство «Иванов, Манн, Фербер». У них правильно поставлен бизнес, они выбирают самое лучшее и хорошо это рекламируют: нужные книги в нужный момент, всегда полезные. У них даже рассылку интересно читать – много книг нахожу для себя по здоровью, воспитанию детей, психологии.

Много посещала курсов и тренингов и честно скажу, что, наверное, это для ленивых, потому что то же самое написано в книгах. На курсы и тренинги выбирают какие-то основные выводы для тех, кто не хочет книги читать.

Если мы ходим на тренинги, то все фиксируем. Сделали так называемую папку для обучения и заставляем сотрудников читать, изучать, потом переспрашиваем, устраиваем тестирование. К сожалению, современная молодежь не читает. Мы даже стали делать следующее: один прочитал книгу, выделяет главное и потом всем зачитывает. Хотя бы так они узнают что-то. Обмениваемся книгами.

– Когда находите время читать?

– Хотя у меня двое детей и есть еще различные увлечения, но читать стараюсь находить время. Люблю очень книги по медицине и по бизнесу.

Пытаюсь найти что-то новое, что можно применить. Книгу «Маркетинг без бюджета» Игоря Манна просто брали и делали, как там написано. Как Игорь Манн на тренингах говорит, велосипед никто не изобрел, бизнесмены многое знают из того, что слышат на тренингах. Просто никто не берется и не делает. Игорь Манн на своих тренингах уточняет, что из предыдущего тренинга вы сделали. И я, смотря на сайты многих крупных компаний даже вижу, что это результат семинаров Игоря Манна. Например, три кнопки «Отзывы»: «Пожаловаться», «Поблагодарить», «Сделать предложение». Он описал даже, как их надо сделать –  со смайлами. Многие компании так и сделали.

Меня когда-то научили быстрому методу чтения. Сейчас это очень помогает. Важные моменты стараюсь либо записать, либо выделить в книге. Сотрудникам пытаюсь это привить. Главное для нас – это продажи, поэтому мы учим очень много по продажам, проходим различные тренинги по активным продажам. Но плохо это проходит среди молодежи, не хотят читать. Хорошо, когда приходит сотрудник и какой-то тренинг прошел – уже разговариваешь с человеком на одном языке, гораздо легче работать потом.

– Не появилась возможность выдвигать требование в кризис, чтобы изначально брать сотрудника с нужными вам качествами?

– Говорят, что есть безработица и много свободных кадров. На наше последнее объявление на менеджеров было очень много откликов. Но у нас основная причина, почему люди не остаются, – это большое количество информации, потому что много продукции, много технологий полиграфических, и все они имеют свои особенности. А плюс еще надо что-то знать по продажам. Мы показываем нашу папку по обучению, и люди говорят, что не готовы столько учить. Многие неделю у нас учатся, стажируются и не остаются. Поэтому не могу сказать, что мы еще при этом предъявляем какие-то особые требования.

Человек должен подходить компании морально, ему должно нравиться работать с клиентами, пусть он даже будет без опыта – мы брали девочек по распределению, и несколько из них очень успешно работают.

Не скажу, что у нас то место работы, где очень просто. Чтобы столько лет в бизнесе выживать, приходится очень интенсивно работать всем сотрудникам.

– Получается, молодежь боится сложностей?

– Многие так говорят: «за такой объем работы должны либо платить больше, либо я пойду работать администратором в салон красоты». Действительно молодежь несколько меньше хочет работать. Хотя нельзя всех под одну гребенку грести, есть очень умные, образованные люди, которые стараются, стремятся развиваться.

Наверное, все-таки за эти годы, когда многие могли себе позволить и поездки за границу, и дорогие телефоны, и очень многие вещи, люди немного расслабились.

А сегодня уже надо начинать работать по-другому – стараться, стремиться. Иначе в будущем будет тяжело. Но у каждого, наверное, свой путь.

– У Вас достаточно большой коллектив. Какими качествами нужно обладать женщине, чтобы им управлять?

– Лидерскими. Вообще, я достаточно жесткая. У меня даже семья обращает на это внимание.

Какие-то качества даются нам от рождения, но также сильное влияние оказывает та атмосфера и окружение, где приходится находиться. Так сложилось, что с самого начала, как только пришла на стажировку, мне пришлось управлять несколькими подчиненными. Несмотря на то, что была молодой девушкой, нужно было какие-то качества вырабатывать, с людей спрашивать за их работу и давать задания, контролировать. Наверное, с опытом усиливались эти качества.

Много прочитала литературы, много думала по поводу метода кнута и пряника. Пыталась все методы применять. Конечно, людей надо поощрять. Но почему-то, к сожалению, метод кнута действует лучше. Может быть, это плохо, неправильно. Мои совещания люди не очень любят и говорят, что их всегда ругают, а спасибо не скажут. Но я так полагаю, что мы как раз платим зарплату и премию за хорошую, качественно выполненную работу.

Кроме того, что я достаточно жесткий человек, я еще и прямолинейный человек, от этого многие страдают.

Но равновесие есть. Где-то я и достаточно демократична – все-таки женщина, мать. Иногда сама себя ругаю, что мы сделали бы это быстрее, если бы я не была такая мягкая.

В людях ценю преданность, откровенность, открытость. Любой вопрос можно решить методом переговоров. Всегда прошу сотрудников быть откровенными со мной. Со многими работаем больше 10 лет. Не только работаем, но и дружим.

– Часто приходится повышать голос на сотрудников?

– Это дурная манера. Я себя, конечно, сдерживаю, потому что это людей очень обижает. Стараюсь искать какие-то другие методы воздействия.

– К чему приучаете дочек?

– К труду. Хочу, чтобы они в жизни надеялись на себя. Хочу, чтобы были образованными. Пытаюсь языкам и другим дисциплинам учить.

Старшей дочери 13 лет, и я за то, чтобы она все попробовала, поэтому и даю достаточно свободы. Хочу, чтобы она в жизни нашла свою профессию, и ей нравилось ходить на работу. Потому что среди молодежи многие не понимают, чего хотят. Идут, например, на педагогов учиться, а потом менеджерами работают. Поэтому и на работу ходят, как на каторгу.

На работе мы проводим много времени. Туда нужно ходить не только за вознаграждением, но еще и чтобы получать удовольствие.

Сейчас резюме почитаешь: три месяца там, пять месяцев там, 10 месяцев совершенно в другом месте. С одной стороны, я, конечно, завидую, думаю, что, может, и я в жизни где-то себя не попробовала. С другой стороны, считаю, что в одной организации надо перетерпеть, даже кризис, который случается у всех, и чего-то добиться, доказать себе, предприятию и руководителю.

Молодежь сейчас ходит, пробует себя. Наверное, хорошее качество. Можно найти себя в какой-то нише и потом не жалеть о том, чего не попробовал. А можно прийти к 40 годам, всё попробовав, но так и не поняв, чего же ты все-таки добился, чего хотел в жизни.

Беседовала Анастасия КУЗЬМИНА, «Юркаталог»