СВЕТЛАНА БАБИНЦЕВА: К любым переговорам надо готовиться!

9 апреля в бизнес-клубе IMAGURU пройдет весенний мини-турнир по управленческим поединкам. Это продолжение открытого рейтингования «Клуба управленческих поединков POEDINOK.BY», который стартовал 21 января 2015 года зимним мини-турниром. Самые сильные игроки, лидеры клубного рейтинга, в очных поединках определят звание лучшего. Соревнование включает в себя два полуфинальных и финальный поединки. «Юркаталог» поговорил о том, что собой представляют управленческие поединки и чем они полезны юристам с адвокатом Светланой Бабинцевой, которая в зимнем мини-турнире заняла второе место.

Светлана Бабинцева

– Как давно Вы занимаетесь управленческими поединками?

– Впервые на управленческие поединки попала два года назад, но регулярно хожу чуть больше года. До этого видела несколько вебинаров и читала книги Владимира Тарасова. Он, к слову, и разработал технологию «Управленческие поединки», когда в специально созданных игровых условиях участники тренируют навыки управления и переговоров. Технология помогает даже не столько обучать людей, которые бы хотели быть руководителями на том или ином уровне, сколько нарабатывать навыки переговорщика.

– Что представляет собой управленческий поединок?

– Для проведения поединка задается некоторая ситуация, в которой описывается предмет конфликта, положение и цели ее участников, например, собственник, руководитель, менеджер – обычно 3-4. Текст игровой ситуации предоставляется игрокам и судьям заранее. В поединке участвуют 2 игрока, каждому помогает секундант. Контролирует проведение поединков арбитр. Цель игроков – в процессе диалога добиться победы над противником в глазах судей.

– Кто целевая аудитория таких мероприятий?

– Слово «управленческие» у нас часто связывается с позицией собственника, топ-менеджера. Собственники и топ-менеджеры у нас есть, но пока, как правило, они являются судьями турнира.

Прежде всего интерес к этим поединкам проявляют компании, которые занимаются IT-разработками. У них успех проектов сильно зависит от того, насколько люди в команде находят общий язык, а также от умения договариваться с заказчиком.

Еще одна категория участников – это молодые амбициозные специалисты, которые рассчитывают на развитие так называемых soft skills. Эти люди достаточно профессиональны в своей сфере и хотят продвигаться по карьерной лестнице.

В последнее время активно стали проявлять интерес юристы. Ведь работа юриста по большей части связана с проблемами и конфликтами клиентов. Мы общаемся с клиентами, с оппонентами в судах, с оппонентами клиентов или с юристами противоположной стороны. Поэтому помимо того, что нужно обладать профессиональными знаниями, еще важно уметь изначально правильно их донести до клиента и помочь при необходимости поучаствовать в переговорах либо разработать оптимальную стратегию этих переговоров, чтобы добиться своего либо прийти к какому-то соглашению с оппонентами клиента.

– Как можно подготовиться и наработать навык ведения переговоров?

– Кроме управленческих поединков, клуб проводит тренинги. Все это, по большому счету, работает в системе, которую разработал Владимир Тарасов в Талинской школе менеджеров более 20 лет назад. Тогда начали появляться, так называемые, рыночные отношения, а с ними с новые типы руководителей и необходимость не просто выполнять госзаказ, но и бороться за клиента, бороться за лучшего сотрудника и иметь возможность оценки этого сотрудника – его теоретических знаний и практических навыков.

Поединки в купе с тренингами дают инструменты работы с возражениями, которые могут возникнуть, и дают конкретные технологии, по которым движение от начала переговоров к их результату становится более эффективным и быстрым. Эти технологии достаточно хорошо описаны в книгах В. Тарасова. А уже управленческие поединки помогают понять, как этот инструмент работает и в каких случаях он применим.

Опять же, и на управленческих поединках, и на тренингах по этой технологии обращается внимание в том числе на то, о чем мы часто забываем в запале – нам кажется, что мы о чем-то договорились, потому что диалог пошел, но не всегда мы фиксируем достигнутые результаты хотя бы даже вербально.

Соответственно, пропуская этап фиксации результатов, мы иногда оказываемся на новом раунде переговоров и откатываемся в них назад, потому что то, к чему мы пришли, осталось не зафиксированным и, соответственно, понимается сторонами по-разному. Это тоже важный этап переговоров, его не надо упускать.

– Расскажите какую-то технологию, которую, на Ваш взгляд, должен знать любой юрист.

– Мы не всегда готовимся к переговорам. Есть определенные технологии подготовки к переговорам – понимание своих конечных целей и в зависимости от этих конечных целей выстраивание стратегии переговоров, определение, с кем вести эти переговоры, кто может влиять на решения в этих переговорах и каковы могут быть аргументы обеих сторон в этих переговорах. Стратегия вырабатывается в зависимости от вида переговоров, от того, насколько глубок конфликт – или это рабочая проблема, или жесткие переговоры, или более спокойные переговоры, когда обе стороны нацелены на один результат, но нуждаются в определенной помощи построения шагов к этому результату. Опять же, даже к «мягким» переговорам надо готовиться.

– Помните свои первые ощущения от участия в управленческом поединке?

– Безусловно, очень многие приходят туда с желанием победить и показать, что «я и так все умею» и «сейчас быстренько одержу победу». И удивляются, когда судьи голосуют не за тебя. Хотя, особенно юристам, часто кажется, что позиция мало того, что выверена, проанализирована, она еще подкреплена знанием нормативной базы и поэтому является единственно верной.

В управленческих поединках ты получаешь обратную связь. Узнаешь, как то, что ты говоришь, воспринимается твоим соперником и как это выглядит со стороны. В этом ключе гораздо более ценно проиграть, потому что тебе показывают те моменты, которых тебе не хватает. Причем, когда это повторяется из комментария в комментарий, из поединка в поединок, ты понимаешь, что это твои стереотипы, твои привычные методы. К сожалению, ты также понимаешь, что они зачастую воспринимаются негативно и тебе над этим действительно стоит работать.

Ты получаешь замечания от людей, которые с тобой никак не связаны ни по бизнесу, ни по карьере. Вы пересеклись на пространстве управленческих поединков и, возможно, больше не пересечетесь. С одной стороны, это субъективное мнение, а с другой стороны, это мнение абсолютно независимого эксперта.

– Одно дело теорию изучить, и другое дело – практика. Насколько быстро получается правильно применять знания на практике?

– Программа тем и ценна, что в ней отрабатываются навыки.

Есть люди, которые получают сначала теоретическую информацию о каких-то навыках, а потом их отрабатывают. Есть люди, которые имеют достаточно много практики, в том числе и в переговорах, но в их голове нет стройной системы, что и когда применить. Я отношусь, скорее, ко второму типу людей – в моей голове много информации, но мне важно, чтобы эта информация была структурирована. Первый шаг в применении любого навыка – это структурирование.

Знаете, почему я хожу на поединки полтора года? Потому что люди разные, судьи разные. Потому что мы меняемся и мир меняется. Потому что невозможно знать что-то теоретически и в каждый разговор пытаться это вклеить. Только навык. Когда ты попробуешь технологию с одним человеком,  с другим, на поединках, в реальной жизни, ты понимаешь, работает ли это для тебя, в каких случаях можно применять тот или иной метод. И он просто становится хорошей привычкой. И при этом у тебя ни одна наработанная схема, а большой арсенал инструментов.

– Как проходят тренировочные поединки?

– Они проходят каждую неделю по вторникам. На тренировочных поединках как отрабатывается навык в разных условиях, так и часть занятия посвящена теоретическим основам и разбору того, какие приемы сработали, какие не сработали, какие ошибки были допущены, где можно доработать или иначе взглянуть на ситуацию.

Управленческие поединки, помимо всего прочего, несут практическую пользу посетителям. Часто в судейской коллегии, среди зрителей бывают собственники компаний, которые занимаются рекрутингом или  руководители HR-подразделений крупных компаний. Дело в том, что технология, разработанная В. Тарасовым, позволяет в достаточно краткий промежуток времени оценить, как минимум, коммуникативные навыки людей и применять в том числе и при отборе персонала.

Поэтому интереса участия в турнирах может быть два. Во-первых, тебя могут заметить и пригласить на работу как человека перспективного с точки зрения переговоров. Во-вторых, здесь можно понять, что собственники и топ-менеджеры ждут от того, кому они делегируют часть своей работы. Потому что в судейской коллегии люди, которые занимаются бизнесом не первый год. Они дают полезную и, главное, откровенную обратную связь о том, чего они как собственники, как руководители ожидают от того, кому дают задание, и какие ошибки допускают в переговорах участники.

Некоторые, приходя в качестве зрителей на турнир, узнают какие-то свои ошибки и, несмотря на то, что напрямую не участвуют в турнире, получают достаточно ценные знания.

– То есть три вида участников – непосредственно участники, которые ведут переговоры, судьи и просто зрители?

– На турнирах да. На тренировочных турнирах зрители – это те участники, которые ждут своей очереди. На тренировочных турнирах, как правило, ты можешь быть и участником поединка, и членом судейской коллегии, и, на первых занятиях, наблюдателем. Но мало кто остается в роли наблюдателей, потому что попробовать становится довольно интересно.

– Кто ведет обучающие занятия?

– Сергей Крупенин. На сайте poedinok.by есть информация о его тренерском опыте. Он в свое время обучался у Владимира Тарасова, и по этой технологии ведет поединки, организовывает их и дает обратную связь игрокам.

Судьи на тренировочных поединках говорят о том, что им конкретно субъективно понравилось/не понравилось, как они воспринимают тебя как переговорщика. А вот тренер дает информацию о том, насколько точно ты соблюдал технологию, что ты упустил в технологии, какой прием мог быть применен, какой прием применен уместно или же наоборот неправильно.

– Расскажите подробнее о предстоящем мини-турнире.

– Ближайший мини-турнир состоится 9 апреля в клубе Imaguru по адресу Фабрциуса, 4 в 19 часов. Получено согласие интересных персоналий для участия в судейской коллегии. Например, подтвердил свое участие Сергей Капустин из «СТА-логистик». Он большой специалист в технологиях Владимира Тарасова. Также в судейской коллегии будут владелец ГК «Премия» Сергей Ашкинадзе, HR бизнес-партнер EPAM Systems Светлана Бодренкова, а также совладелец строительного холдинга «Сармат», ряда компаний в сфере энергетики, девелопмента, масс-медиа, ивент-менеджмента Александр Кнырович.

Беседовала Анастасия, КУЗЬМИНА, «Юркаталог»