СТЕПАН ГУСАК: У меня натура такая – мне больше нравится организовывать

«У каждого юриста есть сильные и менее сильные стороны. В настоящее время у меня больше функции организационного характера – я занимаюсь клиентской базой, курированием проектов компании и распределением работы. Я могу что-то брать индивидуально на себя, но очень небольшой процент. Обычная работа распределяется между нашими юристами».

О том, чем белорусское юридическое образование отличается от российского, о том, как быть успешным сразу в нескольких направлениях, об эффективном продвижении своих услуг в интернете, о своих клиентах, о продаже готового бизнеса в Беларуси, а также о многом другом рассказывает руководитель проектов counsel.by, bizshop.by, аbankrot.by Степан Гусак

Степан Гусак

– Как Вы пришли в юриспруденцию?

– Еще со времен школы хотел стать юристом.

– Что сформировало это желание?

– Наверное, хотел знать белорусское законодательство. Мне нравились история, обществоведение. Любовь к профессии сформировалась уже во время обучения в университете.

Примеров юристов, на которых  бы я ориентировался, у меня в школе еще не было. В семье юристов нет. Я первый и пока единственный.

Сдал экзамены, поступил в Белорусский государственный университет на очную форму обучения. Это было в 2002 году. В 2003 году я устроился в одну из юридических фирм г. Минска – работал, в основном, с Дмитрием Архипенко. Он сейчас руководит «Ревера Консалтинг групп». Дима первоначально стал для меня ориентиром хорошего юриста. Они тогда были еще молодые, зеленые – 29–30 лет примерно. В основном привлекали меня к процедуре регистрации, ликвидации. В общем, много бегал, учился работать с документами и клиентами. Все через это проходят.

На третьем курсе я ушел, потому что задумался о поступлении в Москву. Кроме этого достаточно сложно было совмещать очную форму обучения с ненормированным графиком работы. Однако практику я не оставлял, поскольку были уже определенные наработки, рекомендации. В 2004 году я cдал экзамены и поступил на заочку в Московскую государственную юридическую академию – один из ведущих московских вузов. Теперь мне надо было совмещать очку в БГУ и заочку в МГЮА.

– С какой целью Вы это сделали?

– Было много энергии, хотелось учиться. Кроме того, была возможность – в БГУ учился на бюджете, на заочку поступил тоже на бюджет. С четвертого курса я учился параллельно на дневном отделении в Минске и на заочном – в Москве.

– Что дала Московская юридическая академия?

– Во-первых, это новые знания. Несмотря на то, что законодательства Беларуси и России имеют одну и ту же базу, российское право и практика, полагаю, гораздо шире – взять хотя бы для примера судебную практику. Да и образование БГУ со знанием белорусского законодательства – это одно. А когда ты владеешь российским законодательством, что подтверждает диплом статусного университета, то это, несомненно, является преимуществом, в частности, при трудоустройстве в России.

Во-вторых, я планировал работать в Москве. Хотелось уехать туда, где статус адвоката, юриста ценится больше, чем в Беларуси.

Отучился я там 6 лет. Параллельно умудрился в аспирантуре поучиться в Москве на очном отделении в Институте законодательства и сравнительного правоведение при Правительстве Российской Федерации, но не защищался. И по окончании уехал в Минск.

Что касается практических навыков, то мне всегда удавалось совмещать учебу и работу. Еще во время учебы в Минске, кроме частной практики, я работал штатным юристом в некоторых достаточно крупных компаниях. Спектр деятельности данных компаний был широкий: IT, строительство, торговля. Как только закончил обучение в БГУ, уехал в Москву. Два года работал юристом в Коллегии адвокатов «Юков, Хренов и партнеры». Там были хорошие учителя. Руководителем моим был Алексей Гуров. Компания достаточно много дала в плане практических навыков, удалось участвовать в проектах по юридическому сопровождению многих крупных игроков российского бизнеса, в частности «Интеко», «Роснефть», «Мегафон» и др.

– Почему не остались в Москве?

– Была возможность сравнить. Конечно, в Москве можно работать и зарабатывать. Но и здесь можно работать и зарабатывать.

Сам я родом из Мозыря, но мне нравится Минск, с которым у меня очень много связано. Мы с супругой решили остаться здесь. Сейчас у меня большая семья – сын и дочка. Здесь друзья, коллеги по работе. Все родное, свое. И образ жизни мне здесь больше нравится – он более спокойный.

– Как построили работу вернувшись?

– Приехал сюда я в 2010 году, аттестовался. За два года старая база клиентов утратилась, поэтому начал с чистого листа.

Меня пригласили в транспортно-экспедиционную компанию. У них создавалась отдельная юридическая структура, в задачу которой входило сопровождение клиентов – перевозчиков, экспедиторов. Под этот проект меня взяли в качестве директора юркомпании.

Проработал я там не больше года, поскольку решил начать работать самостоятельно  Мне всегда нравился юридический консалтинг, чем я и стал заниматься.

В 2010 году я начал с ИП. А в 2011 зарегистрировал юридическую компанию «Кансл», которой и сейчас руковожу.

В принципе, мы заняли свою нишу. В рамках компании есть три практики – корпоративная, судебная и коммерческая. «Корпоративка» в настоящее время – основная.

– Как решаете вопрос с адвокатами?

– У нас есть внештатные партнеры-адвокаты, которые ведут наши проекты. Да и процентов 70–80 от судебных дел у нас – это дебиторка, которая в большинстве случаев решается в досудебном порядке или в приказном производстве. Даже если мы уходим в исковое производство, зачастую не привлекаем адвокатов.

Сам в адвокаты я пока решил не идти, поскольку для меня статус адвоката может быть помехой в развитии иных направлений бизнеса. В частности, сейчас мы параллельно занимаемся куплей-продажей готового бизнеса, банкротством (в 2012 году я аттестовался как антикризисный управляющий), бухгалтерскими услугами.

– Когда занимаешься разными направлениями, хоть они и связаны, то трудно реально преуспеть во всех…

– Смотря как работа организована.

– Как у Вас организована работа?

– К сожалению, есть коммерческая информация, которой я не могу поделиться.

– Скажите ту, которую можете.

– У нас есть помощники, юристы. У каждого есть своя задача. И получается, что все выполняют какую-то функцию чего-то целого. Если работа организована так, что каждый знает, что он делает, то в целом работа выполняется качественно и хорошо.

Моя основная задача, как и многих, кто курирует юридический бизнес, – поиск клиентов, чтобы были постоянный оборот денег и работа у юристов.

У каждого юриста есть сильные и менее сильные стороны. У меня больше функции организационного характера – я занимаюсь клиентской базой, курированием проектов и распределением работы. Могу что-то брать индивидуально на себя, но очень небольшой процент.

– Как привлекаете клиентов?

– Сарафанное радио. Клиент, если ты ему качественно оказал услугу, придет снова, а также порекомендует тебя своим коллегам.

Также очень активно использую интернет.

– С сарафанным радио все понятно. Расскажите, как продвигаете свои услуги через интернет.

– У нас партнерские отношения с достаточно крупной компанией в сфере SEO. Они нас консультируют. Мы на текущий момент используем интернет только по направлению SEO. Контекстную рекламу не используем, потому что это дорого и неоправданно.

За время работы получилось так организовать рекламную политику, что она получается бюджетной и эффективной.

– Как Вы продвигаетесь через интернет конкретно сейчас?

– Опять же, это информация, которую я могу в общем формате Вам дать. Есть общие принципы продвижения в сфере SEO. Мы на текущий момент их используем и стараемся подходить именно комплексным методом. Не просто заниматься покупкой ссылок, которые сейчас не актуальны, а использовать иные механизмы, которые позволяют в текущих реалиях поддерживать позиции наших ключевых запросов.

Поскольку поисковики часто меняют алгоритмы поиска, то под них надо постоянно подстраиваться. По сути, кто под них подстраивается, тот и получает максимальный эффект. У Google, например, сейчас появился новый робот, который кардинально поменял ситуацию на рынке.

Мы, в свою очередь, стараемся работать, чтобы наши позиции, как минимум, оставались прежними. В принципе, наш ресурс говорит сам за себя – мы сделали нормальный продукт в плане рекламы, который приносит свои плоды.

– Кто основные клиенты?

– От мелкого сегмента до крупного. Представители разных направлений и классов. Начиная от лиц, которые планируют только создавать свой бизнес, до компаний, которые на рынке занимают достаточно серьезные позиции. Например, среди крупных текущих клиентов можно упомянуть российскую компанию, выполняющую электромонтажные работы на атомных станциях, в частности, на нашей АЭС;  ведущего европейского перевозчика.

– А как пришли к идее открыть интернет-магазин по продаже готового бизнеса. И насколько это востребовано?

– Направление сложное, поскольку объект является комплексным. И у нас он сейчас как смежное направление.

Пришли мы к этому, потому что был спрос не только на услуги по правовому сопровождению купли-продажи бизнеса, но и на посреднические услуги в поиске продавцов и покупателей готового бизнеса. Появились первые объекты, которыми мы изначально занимались как юристы – начинали искать каких-то покупателей или они в рамках каких-то случайных встреч с клиентом появлялись.

Непосредственно старт у нас был, когда мы получили базу продавцов одного из менеджеров, который очень долгое время работал на рынке именно по купле-продаже готового бизнеса. Он уехал из страны, и всю базу передал нам. Появились партнерские отношения с российскими продавцами готового бизнеса. И понемногу начали это направление развивать самостоятельно.

На текущий момент оно рабочее. Но достаточно трудозатратное. Сейчас бы я, наверное, заниматься этим направлением отдельно не начинал. А в комплексе с юруслугами, бухуслугами, аудитом это направление интересное.

– В чем его трудозатратность?

– Во-первых, это офис, менеджеры, юристы, бухгалтера. Хотя, в принципе, очень многое можно отдать на аутсорсинг. Основная расходная часть – аренда, зарплата, сотрудники.

Работая с покупателем и продавцом, бывает так, что покупатель может выйти на продавца самостоятельно. Очень много подводных камней.

– Расскажите об этих подводных камнях.

– Готовый бизнес – это объект комплексный. Его не продашь как объект недвижимости, когда он конкретно может быть зафиксирован документально. Объект может быть представлен в качестве доли в уставном фонде, как имущественный комплекс или в качестве отдельных активов.

В частности, магазин обуви на пр. Независимости, который принадлежит ИП на праве аренды. У ИП также есть домен и еще масса активов. Продажный объект представляет собой комплекс прав, которые необходимо каким-то образом тоже фиксировать в договоре.

Не всегда клиенты хотят заключать эксклюзивный договор, который застрахует посредника, занимавшегося продажей. Неэксклюзивный договор предоставляет возможность заниматься продажей и третьим лицам. Ты можешь провести достаточно большую работу по объекту, но в итоге не будет результата, поскольку на стадии переговоров с покупателем кто-то из третьих лиц найдет другого покупателя или просто продавец скажет, что ему это пока не интересно. В рамках переговоров покупатель также может с продавцом познакомиться и, соответственно, выйти напрямую на продавца.

В дополнение к этому покупатель готового бизнеса в сделке может выступить не от своего имени, а предоставить вместо себя какое-то аффилированное или совсем иное, третье, лицо. Это тоже осложняет задачу получения того вознаграждения, которое изначально предусматривается в договоре с продавцом. С опытом понимаешь, как в данном случае действовать.

В принципе, заключая с продавцами и покупателями готового бизнеса отдельные соглашения, брокер в какой-то степени себя страхует от многих рисков.

– А насколько это направление востребовано в Беларуси?

– Рынок достаточно спокойный. На рынке можно по пальцам пересчитать профессиональных брокеров.

Условия продажи абсолютно разные у всех. Это самое интересное. Некоторые работают без предоплаты, частичной предоплате. Как правило, посредник получает вознаграждение по факту завершения сделки.

Если сравнить с российским рынком, то последний гораздо больше. В Беларуси же бизнес продается не много. Обычно люди, которые готовы что-то хорошее купить, проверяют бизнес очень тщательно.

Не очень большой процент продаваемых объектов качественный – подтверждается рентабельность или заявленные условия. Хотя такие объекты есть.

В практике встречаются «горячие» объекты. Это те объекты, окупаемость которых составляет около 6 месяцев. Такие объекты готового бизнеса достаточно быстро находят своего покупателя.

Есть долгосрочные объекты, а также «непродаваемые» – покупатель хочет много, но не учитывает наших реалий, что бизнес его столько не стоит. Иногда клиент оценивает бизнес самостоятельно без учета каких-то рекомендаций, и иногда его цена существенно отличается от реальной. Такие объекты сложно продавать. И если клиент стоит на позиции «я хочу не меньше», то мы часто и не беремся, потому что нет смысла тратить свое и его время на то, что мы не продадим никогда.

– Что выгоднее – создать бизнес с нуля или купить?

– Зависит от того, что вы создаете. Возьмем, например, объект общественного питания. Создать бизнес с нуля может быть более бюджетно, но тут могут быть и подводные камни в процессе его создания. Достаточно сложно найти хорошее место, разумную арендную плату, хороших поваров и т.д. А готовый бизнес, например, ресторан, представляет собой уже действующий объект: с арендой, персоналом, клиентской базой, отработанным бизнес-процессом. В связи с этим расходы на покупку такого готового бизнеса, как правило, больше, чем расходы на создание аналогичного бизнеса. Но бывают и исключения.

– Какие объекты лучше всего продаются, а какие хуже?

– У нас на сайте представлены объекты абсолютно разных категорий. На текущий момент очень много объектов продается в сфере услуг – парикмахерские, салоны красоты, СТО, автомойки. Такого рода объекты всегда продавались и будут продаваться. Если сравнивать объекты по стоимости, то чаще продаются объекты  стоимостью  до 50 000$, чем объекты стоимостью выше 50 000 $.

Много у нас на сайте производственных объектов. Они продаются не так часто. И спрос на них небольшой. Может быть, в силу того,  что они дороже – цена даже небольшого производства начинается от 50 000$.

Есть на текущий момент на сайте интересные объекты, которые бы мы могли порекомендовать и смело говорить о том, что они рентабельные, себя окупят за месяцев шесть. В частности, Частное предприятие «Премиум Мувинг», которое оказывает мувинг-услуги. Данная компания на рынке работает уже больше пяти лет, имеет большие обороты, огромную клиентскую базу, сильный интернет-ресурс, американское оборудование для перевозки крупногабаритных грузов и иные активы.

На нашем портале Bizshop.by также предоставлены интересные интернет-магазины, которые мы также бы могли посоветовать в качестве привлекательных объектов для инвестиций.

– Понимаю, бизнес, в котором нужна лицензия, сложно создавать с нуля, поэтому его проще купить. А интернет-магазин разве не проще создать с нуля?

– Нет. Основной ресурс интернет-магазина – это сайт, который должен приносить клиентов, то есть покупателей. Создавая новый ресурс, необходимо купить домен, хостинг и потратить достаточно много времени и средств на продвижение интернет-магазина. Следует учитывать, что даже с участием профессиональных программистов новый сайт не вывести в топы раньше, чем через полгода.

В готовом интернет-магазине все эти первоначальные стадии пройдены.

– Как Вы набираете сотрудников?

– Если мы ищем юриста, то стараемся искать специалиста, который уже сформировался. Хотя иногда я встречаю перспективных молодых людей, которые начинают работать в нашей компании в качестве стажеров, помощников юристов и становятся хорошими специалистами.

– Как бы Вы себя описали как специалиста и человека?

– Абсолютно адекватный. Как специалист в своей отрасли я, полагаю, сформировался. Между тем, учиться приходится постоянно.

Поскольку есть круг текущих задач, и больше они организационные, могу сказать, что, в принципе, со своими функциями я справляюсь – есть результат, который можно увидеть.

Больше времени стараюсь уделять семье, однако, не забываю и про бизнес, поскольку на текущий момент я единственный куратор бизнес-процесса, его развития. Это мне нравится. Я себя нашел именно в организационной функции.

Как специалиста себя описывать не очень хорошо – пусть описывают клиенты.

– Сколько работа занимает времени?

– У нас рабочий режим с 9 до 18. В принципе, юристы у меня так и работают – с 9 до 18 с плавающим обедом. Не задерживаются.

Если бы мне раньше сказали, что, работая в консалтинговой компании, не бывает такого, чтобы юрист не задерживался, я бы согласился. А сейчас у нас работа так построена, что у моих сотрудников есть рабочий график и есть время для отдыха. Очень редко они задерживаются на работе.

Сам же стараюсь исходить из того, что руководитель должен приходить раньше и уходить позже. Но могу себе позволить подстраиваться под свой рабочий график и заниматься нерабочими вопросами в рабочее время. Есть такая льгота у руководителей.

Беседовала Анастасия КУЗЬМИНА, «Юркаталог»