ОЛЕГ ПАНИН: Клиентов отбирать нужно тщательно!

«Все вокруг говорят, что я жесткий. Наверное, они правы: очень высокие требования предъявляю ко всем, а в первую очередь – к   себе. Хотя первое впечатление произвожу совершенно иное. Стараюсь быть спокойным и доброжелательным на работе. Хотя на судебных процессах это не всегда получается», – так охарактеризовал себя адвокат Олег Панин, учредитель «Юридического бюро Олега Панина». В интервью «Юркаталогу» Олег Игоревич рассказал, благодаря кому он пошел учиться на юриста, почему открыл свою фирму, в связи с чем перешел в адвокатуру, а также поделился своими мыслями о современных студентах, о любимых клиентах, о планах на будущее и о многом другом.

Адвокат Олег Панин, учредитель «Юридического бюро Олега Панина»

 – Чем был обоснован Ваш выбор профессии?

– В далеком детстве я мечтал о юридической карьере. Потом так случилось, что с мечтой пришлось расстаться. Но в жизни представился случай ее реализовать. В 1989 году я закончил вуз по экономической специальности и по настоянию тещи поступил на юридический факультет Гродненского государственного университета. Учился заочно, одновременно работая ревизором.

Как оказалось, в этой сфере юридические  познания очень важны – я буквально с первого года работы ощутил силу знания закона. Потом я работал в Главном ревизионном управлении в Гродно.

В 1992 году мы с супругой переехали в Брест. Здесь я начинал контролером в Контрольной палате. Тогда это был высший орган финансово-экономического контроля в стране, подотчетный лишь Верховному совету. В то же время я мечтал о частной юридической практике. Именно тогда я начал собирать свой правовой кодификатор, то есть систематизировать законодательство, используемое в работе. Ни о компьютерах, ни тем более о юридических программах электронных я и не помышлял. У меня были папки толстенные, которые  очень долго хранились. Только недавно выбросил, хотя было жалко.

Начинал я один. У меня был «кривой» стол, «кривой» стул и большое желание работать. Ко мне каждые два года прибывало по сотруднику.

– Сложно было?

– Нет.

– Не хотелось устроиться в какую-нибудь юрфирму или просто уехать в Минск работать?

– Я ведь получал первое образование на дневном отделении в Минске, в Белорусском государственном институте народного хозяйства. Потом по распределению попал в Гродно. Юрфирм тогда, в общем-то, не было особо. Возможно, одна-две. Из ранних – это «Власова и партнеры». Я с Лилией Власовой лично встретился гораздо позже – в 1996 году. Тогда при Министерстве юстиции создали совет юристов, и я в него входил как представитель от Брестской области. Вот там я познакомился с интересными на минском и республиканском уровнях юристами – с Лилией Власовой и Игорем Верховодко. С Игорем Ивановичем мы поддерживаем отношения до сих пор.

Для себя я смысла уезжать в Минск не видел. В Бресте была моя семья и мне здесь нравилось.

– Как возникла идея создания «Юридического бюро»?

– Принятый в 2005 году Указ Президента Республики Беларусь № 285 ограничил количество наемных работников у предпринимателей. Тогда я  как раз работал как индивидуальный предприниматель, и нас таких было трое. У каждого были наемные работники. После того, как Указ ограничил число наемных работников до трех, а спустя несколько лет наемными работниками предпринимателей могли быть лишь члены их семьи, я создал унитарное предприятие «Юридическое бюро Олега Панина».

Адвокат Виолетта Мелешко

– Как изменилась Ваша работа после принятия Закона «Об адвокатуре»?

– Формально расширились наши возможности – теперь мы можем выступать представителями клиентов в общих судах. Но споры, подведомственные общим судам, мне, откровенно говоря, в массе своей не интересны. Имея экономическое образование, я буквально с первого года работы специализируюсь на экономическом праве.

– Но Вы же получили статус адвоката…

– Действительно, с апреля прошлого года я получил адвокатскую лицензию. Долго думал, стоит переходить в адвокатуру или нет. Но альтернативы просто не было:  чтобы сегодня ходить в суд, необходимо иметь статус адвоката.

«Юридическое бюро Олега Панина» продолжает работать, оно оказывает юридические услуги субъектам хозяйствования, юридическим лицам и  индивидуальным предпринимателям. Но представляют интересы  в судах только адвокаты. Кроме меня, у нас это еще Виолетта Мелешко и Анна Литвинюк.

– Для клиента что-то поменялось?

– Мы постарались все сделать так, чтобы клиенты испытали минимум дискомфорта.

– Клиентов в Бресте достаточно?

– Всегда хочется большего. За 20 лет практики у меня уже сложился портфель клиентуры. Есть клиенты, которые обслуживаются по 18 лет.

– Есть приток из-за границы?

– Есть, но он не определяющий. Количество иностранных клиентов составляет  около 10 %.

– Из каких стран больше?

– Из Польши и из Италии. Вслед за ними по количеству обращений идут россияне, а после – уже все остальные.

Адвокат Анна Литвинюк

– Минские юристы не отбирают кусок хлеба?

– Минские юристы, конечно, работают в Бресте. Но столичным гостям не всегда удобно ездить за 350 километров. Катаются чаще всего либо начинающие, либо те, кто обслуживает серьезных клиентов, имеющих бизнес-интересы в Бресте. Мы изредка работаем с минскими клиентами, но, в основном, обходимся брестскими.

– Кто ваши основные конкуренты в Бресте?

– У нас нет конкурентов. Сегодня в Бресте юридические услуги оказывают  еще две фирмы, аналогичные нашей, два адвокатских бюро и несколько индивидуальных предпринимателей. Но я бы не сказал, что между нами конкуренция.

– Как считаете, это хорошо или плохо?

– Хорошо и плохо. Хорошо, потому что, проработав на этом рынке 20 лет, я могу с уверенностью сказать, что мы никогда не ставили своей целью привлечь чужих клиентов, а нам конкуренцию составить сложно. Бывает, правда, что клиент от кого-то к кому-то перейдет, как правило, по личным причинам.

У нас сформировался свой стиль, есть свои принципы – честность, порядочность и профессионализм. Думаю, именно благодаря этому мы и пребываем на рынке юридических услуг так долго.

А вредит отсутствие конкуренции потому, что она стимулирует развитие, заставляет делать что-то новое, анализировать, искоренять недостатки.

– Как Вы набираете сотрудников?

– Я преподаю в Брестском государственном университете. Пожалуй, 80%  наших сотрудников – это мои бывшие студенты.

– Как проходит процесс отбора сотрудников?

– Один из основных критериев – успеваемость в университете. Кроме этого, важны еще  стрессоустойчивость и работоспособность. Работа юриста часто сопряжена со стрессом, и выдержать это напряжение способен только человек, который либо изначально не подвержен лишним переживаниям, либо тот, кто это качество в себе воспитал.

Уровень знаний проверяют мои коллеги: задают вопросы кандидату, обычно не очень сложные – как правило, собеседование проводится со студентами третьего курса. Очень важна реакция кандидата на вопросы: даже если профессиональных знаний не хватает, она позволяет определить перспективы дальнейшего сотрудничества.

Юрист «Юридического бюро Олега Панина» Елена Шиманская

– Сколько у Вас сотрудников?

– Я как адвокат осуществляю индивидуально адвокатскую деятельность. В «Юридическом бюро» около десяти сотрудников, среди них – трое аттестованных специалистов. Некоторые из них сегодня также преподают в университете.

Мы часто спорим  о том, кого лучше брать – студентов или уже «готовых» юристов. Пробовали работать с разными по уровню компетенции специалистами. И все же предпочитаем выращивать сотрудников в своем коллективе. Большая часть из них начинает практику в юридическом бюро с третьего курса обучения. На сегодня у нас работают три магистра, один сотрудник заканчивает магистратуру, два человека учатся в аспирантуре.

– Насколько важно, чтобы работник получал какую-то научную степень? Как это отражается на его зарплате, например?

– Важно, что в этом случае они пытаются соединить теорию и практику. Это очень здорово. Практикующие юристы иногда грешат тем, что занимаются сугубо прикладными проблемами, не углубляясь в тонкости правового регулирования, ученые же, как правило, занимаются только теорией, не ориентируясь на практику. Совмещение практической деятельности с научными изысканиями позволяет решать самые нестандартные проблемы. Многие наши клиенты, особенно те, что обслуживаются по 18 лет, приходят с вопросами, когда у них только появляется идея, причем зачастую очень нестандартная. Наличие теоретических знаний позволяет изучить ситуацию более глубоко, и либо найти пути реализации этой идеи, либо обоснованно объяснить невозможность ее осуществления.

Научная степень работника в немалой степени отражает его пытливость, настойчивость, стремление к достижению поставленной цели. Очевидно, что при определении зарплаты  нельзя это не учитывать.

– Насколько сегодняшние студенты проявляют рвение к работе?

– У нас с Игорем Верховодко лет пять назад был об этом разговор. Он тогда высказал, на мой взгляд, очень здравую мысль о том, что если сравнить процент студентов, проявляющих рвение к работе, в наше время и сегодня, то он будет примерно одинаковым.

Другое дело – какие настроения главенствуют сегодня в обществе. Когда учились мы, не было другого пути добиться успеха, кроме  как трудиться. Сегодня есть много других способов состояться, необязательно учиться. История мирового бизнеса знает немало случаев успешности людей, не отягощенных дипломированными знаниями.

Я, кстати, провожу опрос студентов третьего курса на эту тему. С мыслями о дальнейшей работе по специальности учится максимум половина студентов. На пятом курсе их оказывается еще раза в три меньше.

– Студенты сегодня любознательны или «на отвяжись» учатся?

– Я бы сказал, что менее любознательны, чем были до появления интернета. Интернет – это большая свалка. Умный человек, если будет там копаться, найдет для себя уйму нужных и полезных вещей, но обычный пользователь, как правило, не привык добираться до истины: то, что сверху лежит, он принимает за чистую монету.

– Опытные юристы рассказывали, что сегодня молодые специалисты, когда приходят на практику, не стараются копаться в правовых базах в поисках ответов. Им проще позвонить своему однокурснику и уточнить у него ответ на вопрос.

– Это вопросы коммуникации. На самом деле такой метод работы нужен и важен. Другое дело, нельзя им злоупотреблять. Очень важно искать в интернете, очень важно ориентироваться в юридических базах данных, очень важно сопоставлять и анализировать нормы права. Но, порой, мнение коллеги может быть решающим, правда, это, как правило, касается не вчерашних студентов.

Юрист «Юридического бюро Олега Панина» Алеся Теребей

– Молодые сотрудники привносят какие-то ноу-хау в работу?

– Бывает. Я много лет хотел систематизировать работу. Мне эту идею не удавалось воплотить, потому что не хватало времени сесть и разобраться. Все те, кому я это поручал до некоторых пор, с ней не справлялись.

Пришла Алеся Теребей, которая сейчас учится в аспирантуре в БГУ, мы с ней четко поставили задачу, и она с этой задачей  справилась. Все бюро сегодня пользуется этим ее ноу-хау.

Алеся – талантливый юрист и исследователь. Ее магистерская работа на республиканском конкурсе заняла первое место в 2013 году. Ко всему прочему она  включена в Республиканский банк данных одаренной молодежи.

– У Вас сотрудники только из Бреста работают или из других регионов  тоже?

– Со всей Брестской области. Если нам кажется, что специалист может подойти, мы приглашаем на стажировку, невзирая на место жительства.

– Сами приглашаете или приходят заявки и резюме?

– Была практика, когда рассматривали поступающие резюме. Как правило, все-таки сами приглашаем, и к этому моменту уже имеем приблизительное мнение.

– Кто ваши основные клиенты?

– Основные клиенты – достаточно крупные брестские фирмы, которые сотрудничают с нами долгие годы в рамках абонементного обслуживания. Мы сегодня работаем в том числе с субъектами хозяйствования, в штате которых находится более 2000 сотрудников. У некоторых из этих субъектов есть свои штатные юристы и юридические службы. Порой даже эти юридические службы тоже комплектуем мы. В числе наших клиентов, и мы очень этим горды, есть государственные предприятия или предприятия с государственной долей собственности.

– С ними не сложнее работать, чем с коммерческими?

– Сложнее. Они подвержены большему консерватизму с точки зрения современных методов работы. Однозначно к минусам это тоже отнести нельзя, но определенные сложности вызывает.

Те клиенты, кто хочет бурно и относительно быстро развиваться, постоянно требуют от  нас юридической экспертизы своих идей. И даже если из двадцати–тридцати таких идей одна проходит, они тут же ощущают эффект.

У нас разработаны определенные правовые схемы, которые мы предоставляем для использования своим клиентам, и они дают положительный экономический эффект, иногда с первого дня использования. Этим, к слову, мало кто занимается.

Мы отрабатываем те приемы, которыми клиенты могут пользоваться долгое время. В основном они связаны с интеллектуальной собственностью.

– Большому количеству предприятий вы разрабатываете такие схемы?

– Мы пытаемся работать таким образом, чтобы эти схемы предоставлять только тем, кто ими наверняка сможет воспользоваться. Очень жалко времени, потраченного на разработку идеи, когда результат клиент кладет под сукно.

– Как определяете такие компании?

– Исходя из продолжительности и опыта сотрудничества с этими клиентами, их возможностей реализовать подобную идею.

Юрист «Юридического бюро Олега Панина» Ольга Бучик

– Есть какая-то категория клиентов, с которыми наиболее приятно работать?

– Очень помогают работать клиенты, которые не только платят, но и добиваются результата. Много безнадежных ситуаций я разрешил только благодаря тому, что клиенты мне не давали останавливаться, дергали меня, напрягали.

Лет 12 назад клиенты забрали меня в Польшу на несколько дней в командировку. Переговоры длились три дня с утра до ночи. Я им говорил: «Зачем вы меня сюда привезли, я вам еще в Беларуси сказал, что это невозможно». Они настаивали, чтобы мы искали варианты. Я работал там, через интернет половина сотрудников бюро в Бресте на них работали. К концу третьего дня мы нашли способ сделать возможным то, что казалось невозможным. И только благодаря их настойчивости.

– Как привлекаете клиентов?

– Самым неавторитетным из существующих способов…

Наша практика показала, что самый действенный метод привлечения клиентуры – это сарафанное радио. Реклама не дает нужного эффекта.

– Вы пробовали?

– Несколько раз за эти 20 лет мы давали рекламу, но ощутимого результата не увидели.

– Какой вид рекламы Вы использовали?

– Печатался в ежегодном справочнике «Бизнес-Беларусь», наверное, на протяжении 12 лет, давал рекламу в местных изданиях, но эффекта не почувствовал.

– Интернет?

– Очень немногие из наших клиентов нашли нас через интернет.

– Вы отслеживаете, как компанию находят?

– Стараемся отслеживать, но не могу сказать, что мы это делаем всегда.

– Говорят, что в Беларуси очень много незанятых ниш в юриспруденции. Это связано с тем, что развивается бизнес, появляются новые экономические бизнес-направления и, соответственно, следом юридические.

– Вплотную я с этим не сталкивался. Возможно, такие ниши существуют. Но, если делать обзор не по столице, считаю, что у них либо отрицательная рентабельность, либо близится к нулю. Поэтому занимать такую нишу в надежде, что через три-пять-семь лет она себя положительно проявит, не вижу смысла.

С другой стороны, когда я начинал 20 лет назад, юруслуги в принципе были почти не востребованы – три четверти клиентов заявляли, что юридические вопросы могут решаться любым способом за исключением правового.

Сегодня у юруслуг есть перспективы: сейчас, на мой взгляд,  они востребованы не в должной мере. Это связано с правосознанием наших клиентов.

Юрист «Юридического бюро Олега Панина» Евгения Лагутина

– Читала, что Вы занимаетесь медиацией…

– Да, я по постановлению одного из пленумов Высшего хозяйственного суда занесен в список медиаторов.

Когда институт медиации начинал развиваться, я сказал своим коллегам, что из этого ничего не выйдет.

Когда же более глубоко изучил эту проблему, понял: это то, чем я занимаюсь двадцать лет, потому что когда у моих клиентов есть какие-то правовые проблемы, мы используем все способы, чтобы не доводить дело до судебного разбирательства. Мы идем в суд лишь в крайнем случае. Поэтому получается, что я занимался медиацией задолго до того, как она получила официальное признание.

– Как думаете, есть у медиации в Беларуси будущее?

– Медиация будет функционировать как один из рычагов юридической работы, конечно.

– Ваш конкурент Евгений Кукета говорил, что большой минус медиации – это отсутствие судебного решения, которое бы заставляло людей держать слово.

– Законодательство сегодня предусматривает возможность утвердить соглашение, которое достигнуто медиацией, в судебном порядке, если дело уже находится на рассмотрении суда. Если же суд не начал заниматься этой проблемой, ничто не мешает медиатору и представителям сторон составить правовой документ, который даст больше гарантий в исполнении взятых на себя обязательств.

Я не считаю Евгения Кукету своим конкурентом. Он мой бывший студент. Молодой, умный и очень перспективный. В их бюро работают хорошие ребята, они быстро развиваются. Но  пять лет работы и двадцать – есть небольшая разница. Даже если они быстро побегут, а мы остановимся, они догонят нас только лет через пять. Кроме того, у нас разная идеология.

– Чем их идеология отличается от Вашей?

– Я не хотел бы об этом говорить. Но я знаю наверняка, что подходы к решению проблем у нас разные.

– В процессе 20-летней работы у Вас не возникало желание открыть офис где-то еще? Не хотели Минск покорить?

– Мы пробовали.  Это не дало нужного эффекта.

– Какого именно? Денег не принес?

– Прибыль – это не главный аспект деятельности юриста. Наверное, второй или третий, но считаться с ним надо. Мы от открытия филиала этого нужного эффекта не добились.

Я не готов сейчас составить алгоритм, по которому бы наша организация в Минске наверняка развивалась. Заниматься же пустой работой мне не хочется.

– Назовите критерии, по которым, на Ваш взгляд, можно назвать юрфирму успешной.

– Основные критерии – это признание клиентами, обслуживание больших проектов: объёмных, важных для государства и общества, инновационных, таких, с которыми не справятся индивидуалы и маленькие юрфирмы. Сегодня, наверное, больше половины тех клиентов, которые с нами сотрудничают, пришли к нам за первое десятилетие нашей работы.

Мы стараемся внимательно относиться к выбору клиентов, чтобы они не спекулировали нашими знаниями в ущерб законодательству и социуму.

Есть очень разные предприниматели, с разными приоритетами. Встречаются такие, которые хотят зарабатывать, не считаясь ни с кем и ни с чем, методами, порой, противозаконными. Когда ты с клиентом начинаешь сотрудничество, бросать его в середине пути неэтично. Но если он явно не хочет осуществлять свою деятельность законно, то и желание работать с ним пропадает. Поэтому мы внимательно стараемся относиться к выбору клиентов.

– Какие у Вас планы на будущее?

– Очень скромные. Так, как мы развивались – в час по чайной ложке,  развиваться и дальше. Не зря люди, которые работают у нас, одновременно учатся. Я бы уже хотел, чтобы они становились рядом со мной, а через некоторое время и вместо меня, и дальше двигали это дело.

Мое основное желание: в будущем сидеть в стороне и смотреть, как работает тот механизм, который я создал.

Беседовала Анастасия КУЗЬМИНА, «Юркаталог»