ТАТЬЯНА КУЧМА: Много внимания уделяем качеству оказываемых нами услуг

«При всех отрицательных сторонах своего бизнеса есть одна очень положительная – вы всегда свободны, я имею в виду свободу не в плане безделья, а в плане принятия решений». О том, как из ЕГУ попала в БИП, что дала магистратура БГУ, о сложности перестроиться после работы in-house на собственный бизнес, после какого момента уже не вернешься в in-house, как набирать сотрудников, и о многом другом рассказывает управляющий партнер «Агентства Юридических Бизнес Решений» Татьяна Кучма.

Татьяна Кучма

– Что Вас в свое время привело в юриспруденцию?

– Случай. Так же, как и в свой бизнес. Сначала я изучала политологию в Европейском гуманитарном университете – тогда он еще в Минске располагался. Когда ЕГУ закрыли, мне пришлось выбирать другой ВУЗ. Аналогов франко-белорусскому факультету ЕГУ на тот момент не было. Да и сейчас нет возможности пойти учиться на политолога со знанием английского и французского языков. Наиболее близкой оказалась юриспруденция.

– Почему из ЕГУ пошли не в Белорусский государственный университет, а в БИП – институт правоведения?

– Видимо, на тот момент это было сделать проще. Переводилась не с первого курса, а когда уже училась. Я смотрела, где могу потерять наименьшее количество времени и где мне нужно сдавать минимальное количество экзаменов. Все-таки профессии политолога и юриста разные, хотя в них есть и много похожего.

– Что было самое интересное во время учебы?

– Если говорить про ЕГУ, то у нас были иностранные преподаватели. Было интересно пообщаться с «живыми» иностранцами. Наверное, для любого советского ребенка это сильное впечатление. К тому же они не говорили по-русски. Да и у них другой подход, другая система оценки знаний, другая система обучения. Они тоже используют лекционную форму, но там очень много времени отдается на самостоятельное обучение.

Во время обучения в БИПе я уже  работала, поэтому учеба была для меня дополнением к основной рабочей тематике.

Когда училась в магистратуре при факультете международных отношений БГУ, там обучение велось по-другому. Нас никто не рассматривал как студентов, которых нужно заставлять и куда-то направлять. Подача материала была совершенно другая. Можно было обсудить практические моменты, зачастую даже на равных. Возраст некоторых преподавателей и магистрантов не сильно отличался.

Магистратура отличалась практической и более узкой направленностью. У нас это было международное частное право. Полезным оказалось знание двух иностранных языков, да и в самой магистратуре мы изучали английский для юристов-международников.

– С какой целью Вы решили пойти в магистратуру БГУ?

– Наверное, у меня «сквозила» моя изначальная связь с иностранными языками. Да и понимала, что юрист, который знает хотя бы один иностранный язык и может читать какую-то литературу на иностранном языке, все-таки не будет связан сугубо с национальным законодательством, а будет заниматься какой-то международной тематикой. Получать второе образование на тот момент смысла не было, поэтому появилась идея с магистратурой.

– Куда впервые пошли работать?

– Первая моя работа была в большой и сильной компании, которая занималась переработкой нефтепродуктов. В 2003 году это было достаточно интересное и выгодное направление. Я там получила колоссальный опыт и в плане работы в коллективе, и в плане работы юриста. Бизнес по доходности серьёзный, поэтому ошибки юристов стоили дорого. Там научилась работать быстро, решать очень разноплановые задачи и решать их на высоком уровне. К окончанию института я уже  была не выпускником, а специалистом.

– Расскажите, когда пришла идея попробовать открыть что-то свое.

– Когда у меня уже было достаточно юридического опыта, появилась идея попробовать что-то свое. Работая юристом in-house, я заказывала периодически какие-то услуги в той или иной юридической компании. В принципе, было интересно, как же работают юридические компании. На определенном этапе, когда в одной из компаний я работала на должности заместителя директора по юридическим вопросам, поняла, что, если говорить о юриспруденции, то развиваться уже было некуда. Нужно было либо менять направленность и переходить на администрирование общего характера и отдаляться от юридических вопросов, либо искать себе какую-то другую работу.

На том этапе я для себя решила попробовать. Это был 2009 год.

– С какими сложностями столкнулись?

– Сложностей была масса, начиная от финансовых и заканчивая сложностями психологического характера. Нужно было очень многому учиться, нужно было успевать зарабатывать хотя бы на какой-то офис, приобрести мебель, оргтехнику, начинать двигаться и свою клиентскую базу нарабатывать.

Я всегда была юристом in-house, и готовых клиентов у меня не было. Сложный период был, пока собралась первоначальная клиентская база. Да и психологически работать в крупных компаниях легче, чем когда тебе надо выйти в чистое поле и построить что-то свое. Ты начинаешь отвечать абсолютно за все, начиная от вопросов по канцтоварам и заканчивая вопросами по обслуживанию клиентов, по формированию стоимости, по отслеживанию платежей, расчетов и т.д.

Пока не адаптировалась, было довольно сложно. Потом за два года образовалась клиентская база, можно было уже так не переживать по поводу финансов. Последующие три года стали более понятными, хотя сложности были всегда. Но, по крайней мере, ты уже знаешь, что это за сложности и как с ними бороться.

Сейчас я уже рассматриваю свою работу в качестве юриста in-house даже на должности заместителя директора по юридическим вопросам как что-то очень простое. Там ты все равно находишься за чьей-то спиной, за чьим-то брендом, за какими-то людьми. Ты не отвечаешь абсолютно за все: за продажи, за поступление денег, за развитие, за рекламу и за обслуживание клиентов. У тебя есть условно свой отрезок, и задача твоя – его хорошо отработать.

 – Не возникало желания вернуться в in-house?

– Первые два года это такая борьба – вас тянет то в одну сторону, то в другую. Вы понимаете, что там было проще, там было легче, стабильная заработная плата, причем хорошая. Но потом начинает меняться сознание, и вы либо себя представляете in-house и допускаете эту мысль, либо уже не представляете себя в этом качестве и продолжаете своё дело.

При всех отрицательных сторонах своего бизнеса есть одна очень положительная – вы всегда свободны, я имею в виду свободу не в плане безделья, а в плане принятия решений. У вас никогда нет никаких рамок – никто их не ставит, кроме вас самих. Если есть желание идти куда-то, двигаться в той плоскости, в которой вы сейчас находитесь, либо вверх подниматься – все в ваших руках. Когда же работаешь in-house, всегда есть какие-то направления, рамки, которые ставит кто-то. Вас нанимают, и вы тому человеку продаете, по идее, то, что ему интересно у вас покупать. Может быть, ему не интересно, чтобы вы в принципе развивались или развивались именно в этом направлении. И когда в этой части сознание уже преломляется, то уже возвращаться куда-то очень сложно. Должно  быть такое предложение, от которого действительно невозможно отказаться.

– Расскажите, как появилось «Агентство Юридических Бизнес Решений»?

– Я начинала как индивидуальный предприниматель. Не зная рынка, не зная этого бизнеса, начинать на ровном месте выстраивать сразу компанию было бы, наверное, неправильно. Естественно, этот статус остался. Через год, в 2010, возникло уже предприятие, потому что мне нужно было нанимать людей, а нанимать неродственников разрешили индивидуальным предпринимателям только сейчас.

Вторая причина, по которой я создала агентство, в том, что основная масса наших клиентов – это предприятия. И по правилам рынка, и психологически люди всегда хотят работать с кем-то подобным себе. Впоследствии же, когда клиент стабильно обслуживается, ему абсолютно все равно, в каком статусе вы его обслуживаете. Но для позиционирования на рынке, конечно, более выгодна фирма.

– Как Вы набираете сотрудников?

– Последнее время мы проводим подборку резюме через соответствующие сайты в интернете, приглашаем на предварительное собеседование. Собеседование проходит в несколько этапов.

Первое собеседование ознакомительное. Оно, как правило, длится около часа. Мы знакомимся, смотрим, насколько нравимся соискателю, нравится ли он нам даже с точки зрения простого восприятия. Пытаемся понять, насколько ему будет интересно работать в нашей компании. Если после первого собеседования ответ положительный у обеих сторон, то еще проходит одно или два собеседования.

На втором и третьем собеседовании мы проверяем профпригодность. У нас разработаны тесты, которые сдает кандидат. Потом мы смотрим, насколько человек владеет теми вопросами, которые нам важны для работы. Если человек должен знать иностранный язык, то, соответственно, проверяем уровень владения английским языком, чтобы сопоставить, насколько человек соответствует тому функционалу, который ему будет поручаться.

Второй этап – обучение в компании. В зависимости от ситуации оно может длиться от нескольких дней до нескольких недель. В компании есть определенные стандарты, по которым мы оказываем услуги клиентам. В течение обучающего периода мы знакомим нового сотрудника с этими стандартами, начиная от того, каким образом должно быть написано электронное сообщение – каким шрифтом, каким цветом, как, когда, сколько раз и на что нужно ответить клиенту, заканчивая требованиями к написанию юридических заключений, к разговору по телефону и т.д.

Когда человек проходит два первых этапа, дальше он может уже более-менее самостоятельно работать в зависимости от того, на какую должность мы его приняли. Как правило, хорошо справляются с конкретными задачами люди, которые приходят к нам из организации, подобной нашей. Им долго не нужно рассказывать, что такое юридическая услуга, сервис, мотивация и т.п.

– Кто составляет основной круг ваших клиентов

– Национальные компании, иностранные компании, которые относятся, если брать страны СНГ, к России, Украине, реже Казахстану. У нас есть клиенты из Латвии и Литвы. Есть партнеры в Литве, Латвии и Эстонии. Есть клиенты из Польши, Швейцарии, Франции, Кипра, было несколько клиентов из США, Германии, Чехии. Достаточно обширная география. Но в основном это бывшие страны СНГ и близлежащие с Беларусью европейские страны.

– Как привлекаете клиента? На что направлен маркетинг?

– Очень хорошо уже начала работать сеть контактов. Мы очень много внимания уделяем качеству оказываемых нами услуг. Клиенты нас довольно часто рекомендуют.

Мы сотрудничаем с посольством Франции. Там я была рекомендована как юрист-франкофон. Также мы периодически участвуем в публичных мероприятиях. Например, в июне прошлого года я ездила в Париж на белорусско-французский форум. Представила наше печатное издание о Беларуси на французском языке. Там завязался определенный круг знакомств, в том числе и во Франции: и коллеги-адвокаты появились, с которыми в случае необходимости можно сотрудничать, и потенциальные клиенты.

Периодически раньше мы участвовали в совместных форумах, конференциях, которые проходили здесь, в Беларуси. Допустим, в Бресте некоторое время назад проходил форум. Я ездила в Торгово-промышленную палату города Вильнюса и там читала семинар для литовских предприятий о правилах ведения бизнеса в Беларуси.

– Кто Ваши основные конкуренты, как отслеживаете их работу, проводите ли какой-то анализ?

– Мы стараемся следить, чтобы по ценам «не вываливаться» из рынка ни в большую, ни в меньшую сторону. Когда начинала, я предполагала, что нашими конкурентами могут быть компании, которые по размеру и по возрасту похожи на нашу. Оказалось, совершенно нет. Все зависит от того, над каким проектом работаем мы и над чем работают они. Поэтому среди наших конкурентов могут быть и простые индивидуальные предприниматели, если клиент выбирает поставщика юридических услуг сугубо по ценовому критерию.

Если брать клиентов, которые выбирают по качеству и т.д., тогда для нас конкурентами становятся компании такого же формата, как мы. В некоторых случаях это могут быть компании, которые имеют более длительную историю создания, может быть международный бренд и т.д. Но тут тоже выбирает клиент.

– Когда юристам-хозяйственникам разрешено было представлять интересы своих клиентов в суде, Вы часто это делали. Как теперь обходите ситуацию?

– С тех пор, как нам запрещено это делать, мы пользуемся помощью наших коллег. Привлекаем коллег-адвокатов, работаем на партнерских условиях.

– Как относитесь к Закону «Об адвокатуре»?

– Честно говоря, для нас это не совсем привычное поле, потому что адвокатская деятельность не рассматривается как предпринимательская. Фирмы, которые оказывали юридические услуги, все-таки по большому счету рассматривались как b2b.

– Видела, что Вы какое-то время назад в журнале «Бизнес Леди» вели колонку «Женский бизнес. Буква закона»…

– Сейчас журнала нет – его закрыли. Мы довольно давно прекратили сотрудничество. Рассказывала я там абсолютно о тех же вещах, о которых я рассказываю и мужчинам. Я писала практические статьи о том, как решить тот либо иной вопрос: как создать фирму, как изменить ее правовой статус, были материалы, посвященные аренде и другим текущим вопросам, с которыми сталкиваются практически все в любом бизнесе – хоть в мужском, хоть в женском. С учетом того, что это был женский журнал с целевой аудиторией женщин в бизнесе, то колонка и получила такое название.

– Для женщины показателем ее успешности является не только ее дело, даже дело где-то на втором месте, а еще и ее состоятельность как жены и матери. Какую женщину, на Ваш взгляд, можно назвать успешной?

– Успешность и гармоничность определяются, по сути, очень индивидуально. Кто-то будет себя чувствовать успешно и гармонично, имея свой бизнес, семью, троих детей и т.д. Кто-то будет чувствовать себя комфортно, имея просто ребенка и ведя свой бизнес. Кто-то будет чувствовать себя комфортно, сидя дома. Кто-то будет чувствовать себя комфортно, сидя только на работе. Думаю, это зависит от характера женщины и от того, каким образом выстроены приоритеты в ее жизни. Единого рецепта, наверное, нет.

Что же касается мужчин, то действительно у них основной приоритет на деле. Кстати, заметьте, что очень редко успешные мужчины не имеют семьи. Если посмотреть на женщин, то среди них, наверное, больше найдется тех, кто не замужем, но кто успешно ведет свой бизнес, чем мужчин-холостяков. Я не имею в виду тех, кому 25–30 лет.

– Что нужно, на Ваш взгляд, женщине, чтобы быть успешной в бизнесе?

– То же самое, что и мужчине. Чтобы быть успешным в любом бизнесе, нужно уметь планировать, уметь разрабатывать стратегию и смотреть вперед, потому что поезд все время идет, независимо от того, что делаете вы. Он идет по своей колее, со своей скоростью. И тут нужно уметь оценивать, что это за поезд, с какой скоростью он идет и куда он движется. Если вы хотите двигаться вместе с этим поездом, то, естественно, желательно в последнем вагоне не сидеть. Потому что последний вагон – это выход уже практически на рельсы, а там можно только идти пешком.

Быть трудолюбивым, много работать, быть образованным, разноплановым подразумевается само собой. По-другому нельзя.

Беседовала Анастасия КУЗЬМИНА, «Юркаталог»