АЛЕКСАНДР ВИНОКУРОВ: В юридическом бизнесе нужно постоянно развиваться!

«Было бы нелепо говорить: «Да, конечно, я лучший юрист. Знаете, почему у нас такое название? Потому что мы действительно самые лучшие юристы!» Это просто смешно». О том, почему в 2000-е было сложнее начинать юридический бизнес, чем в 90-е, о том, что нужно для открытия своей фирмы, как развивать сотрудников, когда человек готов стать партнером, о повышении зарплаты, о названии компании, о своем видении системы образования рассказывает директор юридической фирмы «Самый лучший юрист» Александр Винокуров.

Александр Винокуров

– Есть ли у Вас идеал в юриспруденции?

– Нет идеала. Есть только организации и люди, достижения которых я считаю важным для себя отметить и понять, как это у них получилось. Мне нравится, как работают ребята из компаний «Степановский, Папакуль и партнеры», «Ревера Консалтинг Групп». Две организации, которые, как мне кажется, правильно  двигаются.

Хотя также есть много других юристов. Тот же Илья Латышев. Я слежу за его деятельностью, за его публикациями и отмечаю, что он правильно развивается. В последнее время недостаточно быть только юристом, если ты хочешь расти.

Люди, которые начали в 90-е годы работать, добились многого. Начинать в 2000-е уже было гораздо сложнее.

– Почему сложнее?

– Рынок был более насыщен предложением, чем это было в 90-е. Совсем другие тенденции – люди стали более рыночными по своему подходу. Если в начале 2000-х еще с отголоском 90-х можно было видеть небрежный подход, связанный с поверхностным пониманием того, что делает юрист, то уже к концу 2000-х люди начали разбираться и стали требовать более квалифицированного подхода. Все чаще встречались уже слова об ответственности как основополагающей части работы юриста. Из-за этого чуть-чуть сложнее, чуть-чуть.

Хотя есть много моментов, которые были более доступны в конце 2000-х – более серьезное развитие интернета, различные методы распространения информации о себе, возможность доступа к опыту других компаний.

– Вас можно отнести к третьей волне юристов…

– Фирму да. Меня, пожалуй, ко второй, поскольку сам-то я начал практиковать в начале 2000-х. Сначала работал наемником в юридической фирме, после прекратил на пять лет эту практику – стандартная процедура – и пошел работать в крупную компанию. Потом снова вернулся в юридический бизнес. В 2009 году появилась фирма.

Я очень просто вошел в этот бизнес, поскольку все знал. У меня была система, я понимал, как  это должно быть, был собственный опыт. К этому моменту я был уверен в себе как специалист.

– Идея открытия своей фирмы быстро сформировалась или долго вынашивали?

– Очень быстро.

– Что повлияло?

– Было эмоциональное расставание с предыдущей работой. Просто понял, что больше не хочу там работать. Какое-то время вообще не работал, ввязался в инвестиционный проект в качестве одного из партнеров. Впоследствии понял: нужно что-то еще. Посчитал, что мне по силам начать то, что я умею делать.

– На Ваш взгляд, что нужно – какие-то качества, какое-то стечение обстоятельств, какое-то видение, чтобы открыть свою юрфирму?

– Во-первых, нужен определенный уровень знаний. Во-вторых, ты должен уметь общаться с людьми. Слово «ответственность» может здесь выглядеть совсем в другом смысле. Бизнес же по-разному строится. Можно работать как ремесленник и под себя все грести, имея свой стиль, свой собственный подход, собственный мирок, допустим, работая как индивидуальный предприниматель. Для этого сильно много не надо.

Когда ты хочешь создать что-то важное, целостное,  то, что должно удовлетворять не только твои интересы, но и тех, кто на тебя работает, ты должен в первую очередь вспоминать об ответственности.

Ответственности прежде всего перед твоими людьми, поскольку ты привлек их к себе, заразил своей идеей, своей харизмой. Они тебе поверили, они тратят на тебя свое время, работая 8 часов – треть жизни, это много. Они не должны брезгливо относиться к тебе, не должны брезгливо относиться к тому, что делают. Они должны быть в состоянии комфорта. Это твоя зона ответственности – тебя как руководителя, как владельца бизнеса, тебя как человека, который фактически заинтересован во всем этом. В этом, на мой взгляд, специфика нашего юридического бизнеса.

Кроме того, в отличие от любого другого бизнеса, где необязательно развиваться и можно работать по накатанной за счет своих деловых качеств набрать базу клиентов и т.д., в нашем бизнесе нельзя стоять на месте. Ты должен сам развиваться, развивать своих людей. Развивать – это значит, работать над личностью в профессии.

– Что значит работать над личностью в профессии?

– Это значит, если мы говорим про прикладное, то не останавливаться и постоянно учиться, читать, публиковаться и фактически видеть свою цель. Просто зарабатывание денег – это не цель, а средство. Над этой философией я сейчас очень много рассуждаю. Объективно, потому что этот год как-то не очень хорошо складывается в финансовом плане для нашей компании, заставляет переосмыслить некоторые ценности. Может быть, это и неплохо. Есть пора, когда «косишь траву», как говорится, а есть пора, когда ты задумываешься, как надо косить.

Мы в этом году перешли пятилетний рубеж, и настала пора задуматься, в том числе о более важных ценностях, – кто ты такой и что ты вообще хочешь. Естественно, самое первое, что приходит на ум – самая пафосная и красивая мысль – мы помогаем людям. Это отличный лозунг, который используют 90% всех специалистов всех специальностей, которые работают на оказание консультационной поддержки, но мне кажется, что это не все. Чувствую, что должно быть что-то еще. Пока это самое простое, к чему все пришли.

Наш слоган: «Профессионализм, ответственность и порядочность». Порядочность появилась, потому что слышал очень много разной информации, слухов и недовольств от клиентов о непорядочности некоторых консультантов. Может быть, в этом наша философия… Может, из-за этого люди, которые с нами работают, приходят к нам снова, причем многие через много лет после того как обращались. Через это люди должны чувствовать, что мы стараемся открыться и прочувствовать проблему человека, чтобы с душой подойти. Как бы это пафосно ни звучало, но это правда.

– С чем было связано Ваше решение получить второе высшее?

– Пошел второе образование получать, когда работал в качестве юриста инхаус. У меня был багаж юридических знаний, и я понял, что мне нужно экономическое образование, чтобы на одном языке разговаривать с бухгалтерами.

Мы вместе с друзьями шли учиться. Выбрали банковское дело. Это были 2005–2007 годы. Тогда развивался рынок, шло банковское кредитование и все так красиво выстраивалось, даже можно было предположить, что мое дальнейшее будущее сложится в банковской сфере. Потом все изменилось. Думаю, что никогда не буду работать в области моего второго образования. Но за счет его я стал специалистом более широкого профиля, это позволило мне чуть шире взглянуть на некоторые вещи.

– На сайте не представлены юристы. У Ваших сотрудников иерархия есть?

– Безусловно, у нас в фирме есть это деление. У нас нет партнерской схемы. Хотя, наверное, нужно ее заводить, потому что трудно быть ответственным за все. У нас существует система с отделами, и я делегирую полномочия специалистам и руководителям отделов.

– Почему не пришли к партнерской схеме?

– Даже не знаю. Когда начинал бизнес, у меня было очень твердое убеждение, что партнер нужен для чего-то: ты либо деньги можешь представить, либо знания, либо опыт. Деньги мне были не нужны, да и опыт, собственно говоря, тоже. Я в тот момент понимал, что партнер не может меня ничем усилить, потому что в том сегменте, в котором я начинал, разбирался сам.

Сейчас уже выросли мои люди, которые работают в тех отраслях, что и я, поэтому не вижу смысла приглашать партнера со стороны. Делать из них партнеров? Безусловно, я к этому их веду. Но пока они к этому сами не готовы.

– Когда человек, на Ваш взгляд, готов стать партнером?

– Тогда, когда он сам приходит и задает этот вопрос. Это связано с возрастом, с социальными моментами в его личной жизни. Я, как правило, стараюсь интересоваться их личной жизнью. Это для меня важно, потому что я понимаю, что то, что происходит в оставшиеся два трети жизни, может существенно повлиять на треть жизни в работе. И мне хочется быть готовым к каким-то изменениям либо поддержке и т.д.

– Сколько у Вас сотрудников?

– Сейчас десять. Мы не очень большие, но и не маленькие. Где-то на среднем уровне. Развитие компании совсем не зависит от огромного количества работающих в ней специалистов, как мне кажется.

– Если представить такую ситуацию: приходит сотрудник и говорит, что ему недостаточно платят, и просит повысить заработную плату. Как поступите?

– Бывает такое. Как правило, повышаю. Но я и требую. За красивые глаза не плачу: «Хотите повысить зарплату, скажите, что Вы готовы делать. Вы развиваетесь? Вы повышаете свою квалификацию? Вы берете какие-то дополнительные участки работы?»

Всегда своим людям говорю, что я на любые их инициативы двумя руками готов голосовать. Самое главное – человек должен сам продвигать себя. Насильно ты никого не разовьешь.

Должно быть желание, и это желание должно подкрепляться одобрением со стороны руководителя. Наоборот не бывает. Ты можешь сколь угодно долго пихать человека, подталкивать в спину, чтобы он что-то делал, развивался, если он тебе дорог, ценен. Но если он не хочет, то не будет.

– Какая мотивационная система сотрудников у Вас?

– Мотивационная система у каждого своя. Поэтому и разбираюсь в человеке, чтобы понять, какая у него мотивация, что ему надо-то, почему он здесь, а не в соседней компании, что им вообще руководит. Каждая мотивационная схема индивидуальна, она базируется на личностных качествах, пожеланиях и приоритетах  каждого конкретного человека. Если бы команда была больше, то мы, конечно, пересмотрели бы эту идеологию.

– Еще посмотрела, что Ваша компания разрабатывала правила страховой ответственности юриста в Беларуси.

– Мы были первыми.

– Как думаете, это на белорусском рынке работает? Ведь до сих пор же не было прецедентов выплаты…

– Прецеденты были, я слышал. Мы в 2009 году вместе с компанией ТАСК разработали правила страховой ответственности юриста. Тогда этого не было. Абсолютно точно знаю, потому что правила страхования согласовывались в департаменте при Минфине, и мы это делали впервые касательно юристов.

Для многих клиентов это важно. Некоторые даже просят прислать страховой полис. Это элемент недоверия, безусловно. Если ты не можешь сгладить его долгой положительной репутацией, тебе может помочь в этом страховой полис.

Может, впоследствии мы от этого откажемся, потому что репутации уже более чем достаточно. Пока не отказываемся.

– Чаще просят предоставить полис страхования белорусские компании или зарубежные?

– Разные.

Честно скажу, когда я создавал компанию, я очень увлекался маркетингом – сделай что-то новое, чего ни у кого нет. Это же всегда работает. Со страхованием тоже, как мне казалось, была новая фишка. В том числе и через продвижение этого я пытался двигать молодую амбициозную компанию. Называние очень хорошо цепляло. Некоторые звонили и говорили: «Вы самый лучший юрист? Ну, посмотрим…» Нам нравился такой вызов. Сейчас уже все спокойнее гораздо.

– Не было каких-то столкновений с законодательными органами по поводу названия?

– Нам повезло, что мы успели. Сейчас же так сделать нельзя.

Были, конечно, столкновения. Минюст не хотел нам давать лицензию. Но все же мы ее получили. Формально-то оснований не было для отказа, но они размышляли на тему введения в заблуждение потребителя.

Мне кажется это неправильно, потому что название есть название и ничего больше. В нем на самом деле нет глубинного смысла того, что внутри происходит. Определенно, оно должно указывать на вид деятельности, но как бы ты ни назвал, это автоматически не означает, что оно указывает на точные  характеристики работы.

Когда был внесен официальный законодательный запрет на использование превосходных степеней, к нам приезжало дважды белорусское телевидение, снимало репортаж на эту тему с участием нашей компании. Но закон не имеет обратной силы, поэтому для нас все закончилось благополучно: мы продлили лицензию, работаем дальше.

Это тоже маркетинговая стратегия: когда ты даешь рекламу и говоришь, что твой товар лучший, ты должен это подтвердить. А когда это твое название, тебе ничего подтверждать не надо. Такая вот хитрость.

Тогда эта фишка сработала. Я это четко видел – по вызову со стороны клиентов. Для стартующей молодой компании это супер. Может быть, позднее мы название и как-нибудь изменим на более привычное для юридической сферы, потому что потом это может выглядеть даже немножко смешно. Но пока нас знают так.

– Кто ваши основные клиенты?

– Мы очень много работаем со строительными компаниями.

В принципе, достаточно широкий круг клиентов. Не сказал бы, что мы специализируемся на каких-то отдельных клиентах. Клиенты всегда разные. Есть иностранные компании, которые здесь реализуют некоторые инвестиционные проекты. Есть иностранные компании, которые здесь не представлены, но имеют интересы на территории таможенного союза. Есть мелкие компании, которые периодически обращаются.

Мы не ранжируем клиента и относимся ко всем одинаково. У нас нет дорогого ценника для крупных клиентов и дешевого – для мелких. Есть единый подход, мы клиентам не отказываем. Если он готов, ознакомлен с нашими ценами, знает наш уровень качества подготовки документов и решения вопросов и он согласен, то нас это устраивает.

– Вы сказали, что раньше увлекались маркетингом. А на что теперь направлен Ваш маркетинг в привлечении клиентов?

– Мы структурировали направления. Раньше мы давали все подряд. Сейчас делим на три отдельных вектора, как и все, думаю. И каждое из этих направлений имеет свою собственную стратегию развития.

Плюс мы пользуемся услугами некоторых сторонних консультантов, в том числе и по привлечению новых клиентов. Есть такая новомодная фишка, она, может быть, еще не совсем хорошо развилась, но, думаю, за ней будущее, когда стадию продаж первого уровня – холодные звонки – ты отдаешь специалистам, которые делают это день за днем без стресса. Мы с одной такой компанией сотрудничаем, и я думаю, что будет позитивный результат.

Новым клиентам максимально показываем потенциальный уровень комфорта для них. Может быть, это, порой, выходит за рамки традиционного подхода по времени, но в то же время показывает наше отношение. Поэтому новым клиентам больше времени уделяем, при этом калькулируем стоимость как положено по тем нормам, которые у нас выработаны.

– Студентов на практику берете?

– Практикантов, стажеров, конечно, берем. На мой взгляд, это нормальная схема. Молодому юристу надо опыт, нам нужны свободные руки. Важно, как к этому относишься. Если ты относишься к этому потребительски, то, конечно, это плохо. От тебя будут уходить люди, и твои стажеры у тебя не задержатся. Если ты относишься к этому с душой, то люди тебе будут благодарны за то, что ты для них сделал.

У меня всегда были помощники – с самого начала моей профессиональной деятельности. Я с ними прекрасно сейчас общаюсь и я считаю, что много сделал для них и фактически помог сделать первые шаги, то есть показал, как надо работать. Это серьезная задача любого взрослого юриста – если ты что-то знаешь, в чем-то разбираешься, помоги молодому специалисту стать на ноги, объясни  ему важные постулаты.

К сожалению, система образования построена таким образом, что практики недостаточно. Даже юридическая клиника не спасает. У меня есть определенный взгляд на образовательный процесс. Стоит последний год обучения в большей степени отдавать на прохождение стажерской практики и в меньшей степени – на академическое образование. Так люди будут выходить уже подготовленными. Многие студенты сами это понимают и идут стажироваться без оплаты на третьем-четвертом курсах, и к концу обучения они уже имеют твердое место работы. Таких людей можно уважать, потому что они пожертвовали собой, своим временем. Зато они  получили результат.

Но вообще, честно скажу, слишком уж у нас много юристов выпускают.

– Нужно урезать, на Ваш взгляд?

– Думаю, да. Какой процент дипломированных юристов не работает по специальности? Очень большой. Не понимаю, для чего выбирать эту профессию, если ты не будешь после окончания вуза работать? Потому что это престижно? Знаете, сколько юристов выпускается в год? Зачем столько для такой небольшой страны?

Человек получает первое высшее образование, он должен хотеть работать в этой отрасли. Если в процессе образования он понимает, что это не его, то, как мне кажется, он должен просто перевестись, поискать себя. Если он этого не делает, потом не работает, то я вообще не понимаю, для чего это происходит.

Какое-то странное поколений людей сегодня растет, которые не понимают, что им надо. Если ты хочешь работать в этой профессии, то попробуй, поработай. Не понравилось – поменяй и поменяй еще до окончания учебы. На мой взгляд, родители должны объяснять такие вещи.

Сказка о потерянном времени – это очень реальная вещь, и я видел очень много примеров людей, которые очень разочаровывались в том, что они не сделали правильного выбора тогда, когда это можно было сделать.

Традиционно во всех развитых странах юрист – специалист с высоким достатком. Сегодня специалисты в других отраслях, например в строительной отрасли, не имеющие высшего образования, зарабатывают больше, чем юристы. Значит, что-то в системе не так. Значит, слишком большое предложение. Это обычные рыночные условия. Сделали избыточное предложение, а за счет избыточного предложения снизили среднюю стоимость каждого конкретного специалиста. Значит, что? Не надо так много юристов. Нужно меньше, но качественнее.

– Считаете, что только пару вузов должны выпускать специалистов…

– Не знаю, как должно быть, но знаю, что так много не надо. БГУ выпускает 7–10 групп. Зачем? Образование построено ради того, чтобы дать работу тем, кто занимается образованием. Но кто-то должен задуматься об уровне заработной платы этих специалистов, когда они закончат учебу. Или этот вопрос должен волновать только нанимателя, который потирает руки и думает: «Здорово, сейчас дешевого юриста возьму». Это с одной стороны. С другой стороны, люди, которые себя низко ценят, точно так же относятся и к профессии. Юрист готов работать за 400$? Не может устраивать человека такая сумма априори. Человек, значит, будет ходить просто на работу. Пришел-ушел, что-то сделал, что-то не сделал. Какие тут амбиции? Через это наниматель смотрит на человека, понимает, что тот не очень высокой квалификации.

Если снизить количество выпускников, за счет этого в перспективе пяти лет увеличится средняя заработная плата, соответственно, вернется уважительное отношение к юристу. За счет этого повысится общий уровень самих специалистов. Все очень связано. Человек, который получает адекватную заработную плату за свои действия, не будет сачковать, а будет выкладываться, он будет благодарен. А если он благодарен, он готов себя всего отдать. Пока, к сожалению, это не так.

– Отойдем от этой темы. Представьте: пройдет какое-то время, и Вы поймете, что не хотите заниматься  юриспруденцией. Чем займетесь?

– Это не очень вероятно, потому что я собираюсь учиться дальше – поступаю в аспирантуру. Думаю, что пойду в научную сферу, уже сдал кандидатский минимум.

Мне кажется, в моей профессии это будет не лишним. Дополнительный уровень знаний, навыка, который имеется у специалиста, с которым человек общается, безусловно, является серьезным подспорьем, чтобы снять эффект недоверия нового клиента.

Эффект недоверия – это серьезная вещь. Мне приходится потратить в процессе консультации много времени, чтобы снять это недоверие за счет специфических приемов, в том числе взятых с продаж.

У меня были австрийские партнеры в одном из проектов, так у них ученую степень в паспорт пишут. Люди это ценят и считают настолько серьезным, чтобы даже занести в документ, удостоверяющий личность.

– Почему Вы самый лучший юрист?

– Прекратите, это всего лишь маркетинг. Этот вопрос задают многие. Было бы нелепо говорить: «Да, конечно, я лучший юрист. Знаете, почему у нас такое название? Потому что мы действительно самые лучшие юристы!» Это просто смешно. Это цель.

Один из главных принципов маркетинга – неважно, что о тебе говорят, главное, чтобы говорили. Соответственно, мы попали в цель, я думаю. У меня есть амбициозные планы республиканского масштаба, и в них это название будет иметь существенное значение. Но пока это все в проекте.

Я не лучший юрист, просто хочу быть хорошим юристом. И я хочу, чтобы мои люди были хорошими специалистами.

Беседовала Анастасия КУЗЬМИНА, «Юркаталог»